medición de resultados de una feriaPara la mayoría de los sectores productivos las ferias como escaparate es un peaje que generalmente se paga bajo el argumento de “hay que estar”, “te tienen que ver” muchas veces sin una reflexión seria sobre si es un método adecuado para generar contactos buenos o una manera tonta de malgastar el presupuesto.

Según estudios, alrededor de un 75% de los asistentes acuden para informarse de las novedades que se presentan, sin más, y sólo un 2,5-3% de los asistentes tiene pensada la compra referente a lo que se expone. Con las dificultades de que nuestra oferta pueda realmente sobresalir, la probabilidad de que alguien de ese minúsculo % nos compre es mínima. Por lo tanto, si nuestro planteamiento principal no es cerrar ventas necesitamos ser honrados con nosotros mismos y marcarnos otros objetivos como:

  • Reunirse con clientes actuales y tener presencia ante potenciales clientes, la mayoría de ellos que ya nos han visitado o contactado antes
  • Imagen de marca y oferta de productos o servicios
  • Análisis de la competencia

Por eso, ya no tenemos que controlar la inversión en la feria bajo parámetros de ROI (retorno sobre la inversión) sino de ROO (retorno sobre los objetivos) y hacer el balance posterior referente a los objetivos previstos que tienen que ser lo más objetivos y medibles posibles.

Y.. ¿Qué parámetros podríamos analizar?: Encuesta de satisfacción de los clientes actuales que nos visiten; número de clientes potenciales en proceso de negociación que nos han visitado; nuevos contactos atendidos en entrevista real; ficha comparativa de oferta de la competencia, etc. Y, por supuesto, las ventas realizadas, pues si conseguimos ventas o posteriores visitas a nuestras instalaciones, mucho mejor.