Objeciones de los clientesLas objeciones de los clientes no tienen por qué significar una negación de su intención de compra sino que pueden ser solo preocupaciones y dificultades para tomar la decisión. Por eso, el vendedor, debe tomarlas como un reto para satisfacerlas y apartarlas.
Toda objeción es una alarma, independientemente de la intención del comprador al plantearla. Y nuestra respuesta debe ser inmediata, no tratar de vadearlas ni ocultarlas, sino:
1.- Comprenderlas para analizar su importancia, si son auténcias o simplemente una disculpa del comprador para no comprar.
2.- Clasificarlas en función del tema: precio, servicios, coste, futuro, confianza, etc.
3.- Resolverlas. Hay que ser sinceros y aprovechar la objeción para dialogar con el comprador, incidir en nuestros puntos fuertes y los beneficios que le aportamos.
Y si es una objeción importante y decisiva para el comprador a la que no podemos dar solución se lo decimos claramente al cliente, ponemos en la balanza nuestros puntos fuertes y, si el cliente no va a comprar, acabar cuanto antes para no perder tiempo y dedicarse a otra actividad comercial.