Uno de los aspectos que diferencian a un vendedor amateur de otro profesional es que el amateur, cuando está por primera vez cara a cara con el cliente, comienza a soltarle el rollo sobre su producto, incluso si al cliente no le atañe. Incluso hace lo mismo con todos los productos que lleva, pensando que está informando y educando al cliente para que, aunque ahora no tenga esa necesidad, en un futuro se acuerde de nosotros si le surge una necesidad relacionada con el producto que le comentamos en el pasado.
Esto no funciona nunca.

Deja de vender el Qué

No espantes al cliente. No le hagas perder su tiempo con el rollo de la lista de productos que llevas y las características de cada uno de ellos, al cliente no le interesa nada de nada. Tú crees que llevas en tu catálogo la octava maravilla del mundo pero para el cliente, si no le resuelve un problema, no es más que basura.
Fíjate: cuando hablas del Qué, realmente estás hablando de ti mismo, de tu empresa. Eso no le interesa a nadie (seguro que ni a ti). Acuérdate de que:
“Si lo dice el vendedor… es mentira.”
“Si lo dice el cliente… es verdad.”

Piensa que eres un vendedor que llega a una empresa y ves a una persona allí, te presentas y le dices:

Hola, buenas. Mi nombre es Pedro Miral, de la empresa Impresoras Jota S.L. Le quiero mostrar la nueva impresora FG345 de 30 páginas por minuto con auto-limpieza y reciclado de tóner con un ahorro del 20% respecto a otras de la competencia. Además…
Entonces esa persona te para y dice:
Perdone pero yo no trabajo aquí. Soy el obispo y he venido a ver a mi hermano, que es director de la empresa.

Lamentable. Piensa en esta situación cada vez que vas a un cliente y, cuando estés frente a él, no te dediques a soltar tu rollo sino que actúa como un profesional. ¿Y qué hacen los vendedores profesionales? Preguntan.

Vende siempre el Para Qué

Un cliente solo te va a comprar si tiene un problema que le está generando consecuencias suficientes que le llevan a estar dispuesto a pagar una determinada cantidad por resolverlo. Y si tú tienes la solución a ello al precio adecuado tendrás muchas posibilidades de vender.

Entonces, ¿Cómo sabemos nosotros qué problema tiene el cliente, qué consecuencias le está implicando ese problema y si son importantes como para pagar por solucionarlo? Solo se puede hacer preguntando.

Tú tienes 3 productos o gama de productos diferentes y llegas a un nuevo cliente. Empiezas a preguntarle por sus problemas referentes al proceso donde tu primer producto podría ofrecer soluciones. Tú sabes qué preguntas hacer para, en caso de existir, encaminarle hacia lo que tu producto puede solucionar. Aquí se pueden dar 2 casos:

1.- El cliente no tiene ninguna necesidad en ese proceso (sector, operación, etc.). Entonces, ni le presentes tu producto pues no harías más que hacerle perder el tiempo y sería una mala práctica pues la próxima vez el cliente no te va a querer recibir pues te tiene identificado con perder el tiempo, el típico vendedor.

2.- El cliente muestra interés y quiere solucionar algo. Entonces le muestras tu solución y le cuentas no lo que es sino lo que puede hacer por el cliente, el Para Qué le va servir lo que ofertamos. Y no olvides que no vendes a las empresas sino a las personas, y, a veces, esas personas no tienen los mismos problemas que su empresa o tienen otros, y tú tendrás que resolver tanto el problema de su empresa como el suyo propio (por ejemplo, que no tenga que ir a trabajar en fin de semana).

Una vez con el primer producto, pasas a atacar con el segundo de la misma forma. Y si no tienes nada útil que ofrecer, te vas y no molestas al cliente. Eso sí, si puedes satisfacer las necesidades del cliente y resolverle el problema, a matar con el cierre de la venta (eso ya es objeto de las dos entradas anteriores, “Vender es decir las palabras adecuadas” y “Técnica de Benjamín Franklin para el cierre en ventas”.

Pero, ¡cuidado! Cuando detectas necesidades del cliente tienes que poner atención si son necesidades reales por las que el cliente está dispuesto a pagar por una solución (necesidades explícitas) o meras necesidades pero que el cliente puede aguantar tal como está ahora pues el problema no genera implicaciones suficientes como para pagar por resolverlo (necesidades implícitas).

Las necesidades expresadas por el cliente raramente coinciden con las reales. Los vendedores deben saber diferenciar entre ambos tipos de necesidades para certificar que existe venta posible. A veces, ni los vendedores más experimentados lo consiguen.

Necesidades implícitas

Las necesidades implícitas son declaraciones vagas o sin desarrollar que podrían ser necesidades reales (pero no se está seguro):

“Necesitamos hacer algún cambio cuanto antes”
“Queremos mejorar los resultados”
“Perdemos mucho dinero con ese proceso”

Si al oír este tipo de expresiones ya pensamos que el cliente está listo para comprar algo, nos equivocamos. Hay que profundizar más.

Necesidades explícitas

Las necesidades explícitas son declaraciones claras de deseos o intenciones del comprador:

“Necesito un sistema que baje el porcentaje de paradas al 4%”
“Queremos ya una impresora láser color departamental con impresión y escáner distribuidos”

¿Necesidad implícita o explícita?

Cuando delante de un cliente dudemos si la necesidad es implícita o explícita debemos tener en cuenta 2 cosas:
1.- El cliente tampoco estará seguro.
2.- Por seguridad, la tomaremos como implícita, para no precipitarnos.

Te propongo un ejercicio para diferenciarlas. Descárgate la imagen de los ejercicios y cuando los hayas hecho, decárgate los resultados para comparar. Ten en cuenta que, si en algún caso tienes dudas, mejor que consideres esa necesidad como implícita.


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