Cambia para vender más

Si las cosas no te van bien en la actividad comercial, cambia para vender más y/o mejor. No cambiar y vender peor son las dos caras de la misma moneda. A veces, del fracaso al éxito hay un paso pequeño, y antes de prescindir de un vendedor derrotado hay que intentar que cambie su actitud…. y sus técnicas, claro.

Algunos aspectos para mejorar en ventas

1. Cambiar tu actitud y mejorar las técnicas.
2. Cambiar frente al cliente.
3. Controlar la amabilidad.
4. Pisar fuerte en la relación con los clientes.
5. Quitarse presión.
6. Motivarse.
7. Encarar el objetivo.
8. Hay que cualificar rápido.
9. No sonar como un vendedor.
10. Retomar las llamadas frías.

CAMBIA TU ACTITUD

Cambia para vender más pues cambia para mejorar su actuación como profesional. Cambia tu actitud y tus técnicas para ser mejor profesional y cerrar más ventas.

Ser un gran vendedor no es tan difícil como crees. No hay como fijarse en los mejores vendedores, extraer lo mejor de sus comportamientos y copiarlos. Tras ello, para llegar a conseguir los resultados de los mejores vendedores, cambia para vender más pues solo necesitas cambiar algunas de las actitudes y técnicas de venta. Entre ellas destacaremos las cuatro siguientes:

1. Ser capaz de usar preguntas para agitar emociones de compra.
2. Ser capaz de mimetizarse con cualquiera sin importar lo que represente.
3. Tienes que maximizar tu tiempo de venta con clientes potenciales.
4. Tienes que cerrar compromisos con los clientes lo más rápido posible.

TIENES QUE SER CAPAZ DE CERRAR UN ALTO PORCENTAJE DE VENTAS Y MAXIMIZAR TU RATIO DE TIEMPO CON CLIENTES

NO DISCUTAS CON EL CLIENTE

No discutas con el cliente sino que basa tu relación con él en argumentos objetivos.

Cuando estés conversando con el cliente sobre los pros y contras de una solución, se pueden producir momentos de discusión. Algunas recomendaciones para avanzar positivamente en la negociación son:

No discutas con el cliente

– Controla la situación y compórtate con frialdad.

– Plantea tus ideas pero no rechaces las suyas. Es mejor reformular sus ideas para parecer menos agresivo y aceptar solo lo que estés de acuerdo.

– Evitar la palabra PERO pues crea enfrentamiento.

– Evita el “Sí, pero…”. Es mejor ser positivo y decir “Además, yo añadiría …”. Dará la impresión de que escuchas y eres constructivo.

En mis cursos de ventas los alumnos quieren conocer técnicas tanto de salvar objeciones como de cierre y yo, aparte de explicar algunas, les digo que la cosa va más por la naturalidad y que las técnicas saldrán innatas con la experiencia.

NO ACEPTAR ARGUMENTOS DEL CLIENTE NO SUPONE ENFRENTARSE A ELLOS

CONTROLA TU AMABILIDAD

El artículo “ El carnicero dicharachero” que leí en El Correo, y me ha animado a escribir este post sobre aquellos vendedores que creen que basta con una estrategia comercial basada en ser simpático y amable para obtener la confianza del cliente y que la venta se realice.

(un chiste al respecto)
– Me he tropezado con el Presidente de la Sociedad Protectora de Animales y me ha tratado como un perro.
– ¿Como un perro?
– Sí, ha sido muy amable conmigo.

No digo que el vendedor no deba ser amable pero, a veces, la amabilidad excesiva produce auténtico rechazo, incluso aunque te des cuenta de que el otro lo hace de buena intención como el caso del soporte telefónico de las compañías telefónicas, por ejemplo (“Le paso con logística Sr. Ruiz, encantados de ayudarle, no dude en volvernos a llamar, siempre a su servicio,…”) y no te solucionan el problema.

Esto me trae a la memoria dos vendedores que tuve hace tiempo:
1.- Uno que era super-amable, muy buena persona, sin ninguna malicia. Era un especialista en visitar personas y ningún prospect le cerraba las puertas. Empático y buen conversador, hablaba de temas diversos, todos bien documentados y siempre dispuesto a ayudar y acompañar al cliente.
2.- El otro era un “entertainer”: contaba chistes, trataba “de tú” al cliente en el minuto 1, le invitaba rápidamente a whisky y tenía una simpatía destacada con las mujeres, sobre todo si eran mayores de 55. Todo un clown.

Los dos se forzaban en ser agradables y el resultado comercial de estos dos fue el mismo aunque por diferente camino: el primero no consiguió cerrar ninguna venta y el segundo consiguió cerrar cinco pero, semanas más tarde, todas se anularon (y él despedido).

No a la amabilidad excesiva con los clientes

Ni poco ni muy amable, simplemente normal. Eso es lo que gusta a las personas que, ya desde la época en que el hombre era un “depredador de la sabana” tienen activo el gen del instinto para identificar si el que tienen enfrente es de confianza o no. Y para ello no hay que pasarse de amable.

Ya hemos comentado en post anteriores que para vender no hace falta hablar demasiado pues cuanto más se habla menos se escucha lo que dice el cliente, sus necesidades. Si quieres ser buen vendedor haz preguntas adecuadas y manten una ESCUCHA ACTIVA EN VENTAS.

PISA FUERTE

Pisa fuerte en tu relación con el cliente, que te vea decidio y con argumentos sólidos.

Estudios sobre el comportamiento nos han enseñado que más del 50% del significado inconsciente de nuestros mensajes provienen de pistas que dan nuestros gestos faciales, posición y postura de nuestro cuerpo.

Por eso, cuando vayas a presentarte delante de un cliente empieza por una postura que genere confianza: Estate firme, con los brazos relajados y tus pies cuadrados pisando firmemente en el suelo.

Ahora es el tiempo de los gestos.

Balancear el cuerpo de un pie a otro demuestra falta de confianza. Esto es inconsciente y puede reflejar en el cliente una sensación de no creer en nuestro mensaje o propuesta por nuestra parte.

PRACTICA LAS POSTURAS MAS NATURALES AL HABLAR HASTA ENCONTRAR LA QUE TE HAGA SENTIRTE MAS SEGURO Y TRIUNFA CON ELLA

QUITATE PRESION

Hay que quitarse presión en la relación con los clientes pues bajo presión la relación no funciona.
Cerrar operaciones y conseguir la firma de los pedidos de los clientes suele ser divertido y produce una gran satisfacción.

Sin embargo, no cerrarlos nos lleva a la tristeza y al pesimismo, que no son las armas apropiadas que un vendedor debe portar para vender.

Hay que quitarse presión en cerrar operaciones y reforzarnos en generar más contactos y motivarlos adecuadamente.

Tratar de ver las cosas “desde fuera” suele ser un buen sistema para la objetividad.

A aquel vendedor que necesite ver las cosas desde fuera le recomiendo que recuerde en esos momentos las películas cuando hay una persona en la mesa de operaciones y su aura sube un par de metros arriba y observa todo desde ahí gritando a veces (obviamente sin que nadie le oiga) porque está realmente sano y no quiere que le operen.

PASA A LOS CLIENTES LA RESPONSABILIDAD DE RESOLVER LOS PROBLEMAS Y DEDICATE A CUALIFICAR BIEN, RELAJATE Y CERRARAS MAS OPERACIONES

MOTIVATE

Motívate para mejorar y cambia para vender más.
Muy simple. Tienes que hacer cualquier cosa para animarte rápidamente: salta, aplaude, canta tu canción favorita, etc. Cualquier cosa que haga saltar tu energía y te prepare para una presentación jovial y motivante (por supuesto, hazlo donde no te vea el cliente). Esto es similar a lo que hace un deportista o actor antes de saltar al escenario. Y es válido tanto para visitas como para llamadas.

AUTO-MOTIVATE ANTES DE HACER UNA LLAMADA PARA APARECER CON ENERGIA ANTE LOS CLIENTES

ENCARA EL OBJETIVO

Mantén la mirada en el objetivo para controlar la decisión de compra por parte del cliente.

Cuanto más dirijas la vista a sitios diferentes durante tu entrevista más harás trabajar a tu cerebro y, a más información, menos concentración en lo importante.

Mantén tu concentración en lo que vas a querer decir y fija la vista en el objetivo durante breves periodos de tiempo. Haz eso mientras completas un pensamiento o frase mientras sostienes la mirada en tu interlocutor.

Dirige luego los ojos a otra persona mientras piensas en otra cosa o pronuncies otra frase.

Este control de la situación es fundamental así como el control del lenguaje tanto verbal como no verbal que el cliente está produciendo pues, si sabes descifrarlo, podrá ir controlando las percepciones o estados de ánimo del cliente referente a los argumentos que utilizas o las soluciones que le presentas.

CUALIFICA RAPIDO

Hay que cualificar rápido ya que muuchos vendedores se ponen delante del teléfono o del cliente y, tal vez por educación, asignan el mismo tiempo a todos los clientes esperando a que termine la entrevista para poder hacer su valoración (haya resultado a favor o en contra).

NO.

Una de las características de los buenos vendedores es que no pierden el tiempo con aquellos contactos que arrojan una probabilidad de que no van a comprar. Se focalizan en aquellos que parecen más inclinados a comprar (o de los que hay una percepción de que son más propensos a comprar).

Y esto no se da solo en las llamadas sino en todo el comportamiento comercial: optimización de su gestión del tiempo, la determinación de los prospectos y de los nichos de mercado, visitas a puerta fría, captación de agentes, etc.

OPTIMIZAR ES TRIUNFAR

HAY QUE ESTABLECER UNA LISTA DE CRITERIOS CLAROS PARA CUALIFICAR A LOS POTENCIALES CLIENTES Y, ASI, DEDICARSE A LOS QUE PUEDEN COMPRAR Y NO PERDER EL TIEMPO CON EL RESTO.

GESTIONA TU TIEMPO UTIL

Nuestros amigos de la infancia lo son por el tiempo que les dedicábamos. Sin embargo, hoy, no tenemos tiempo para dedicarlo especialmente a nada y vivimos lo que los estudiosos llaman el «presentismo». Lo que nos ocurre o comentan ahora se esfuma a los pocos segundos, el pasado no existe y nuestras relaciones se basan en lo que haremos, más que en lo que hemos hecho o estamos haciendo ahora.
Un buen ejemplo lo vemos en el experimento del Washington Post en que el famoso violinista Joshua Bell tocó 43 minutos en una estación del Metro con apenas atención por parte de los viajeros y recogió 34 dólares cuando tres días antes el auditorio estaba llena para escucharle a 100 dolares la entrada (ver artículo completo El Mundo).
Hoy un político dice algo y nadie se escandaliza si, 10 minutos después, dice lo contrario. Y esto se acentúa en campaña electoral.
Y nosotros? Nos pide alguien una entrevista y pensamos que nos van a hacer perder el tiempo y nos cuesta aceptarla.
Y con nuestros clientes?
Para ser un buen vendedor hay que escuchar al cliente, pero escuchar bien y activamente lo que conlleva dedicarle tiempo, tiempo «útil» para el cliente y para nosotros. Sin este tiempo útil no es posible profundizar en la relación, no solo con el cliente sino con el socio, compañero o jefe. Para ello, hay que tener paciencia y tratar de ser más naturales en nuestra relación con las personas. Es por esto que, muchas veces, el trabajo de un vendedor con sus rutas de visitas optimizadas, planificadas y automatizadas no tiene resultados fortalecidos a largo plazo.

SUENA MEJOR

El sonido de un vendedor o las palabras que dice y cómo se percibe su papel por parte del cliente es vital para la generación de confianza.

Veamos una conversación típica entre un vendedor y un cliente:

CLIENTE: Ahora que he visto su solución, ¿Piensa realmente que podrían ayudarnos con ello?
VENDEDOR: ¡Absolutamente! (o ¡Por supuesto!)

Esta respuesta con tanto entusiasmo es el primer paso para no conseguir el pedido del cliente.
Las personas normales no responden así y a los clientes les gusta relacionarse con gente normal, no con charlatanes.

Por lo general, las personas responden: «Estoy seguro, creo que lo haremos bien, seremos capaces de hacerlo bien…»

QUE NUNCA TE DIGAN QUE SUENAS COMO UN VENDEDOR.

Hay que intentar responder dando la sensación de seguridad pero sin ser un charlatán precipitado. Esto hace que el vendedor pierda el control y el cliente se ponga a la defensiva.
Respondiendo como una persona normal estaremos al mismo nivel que el cliente y tendremos la oportunidad de hacer más preguntas para:
• Descubrir problemas.
• Ahondar en las consecuencias de no comprar.
• Sacar a la luz nuevas oportunidades.

PUERTA FRIA

La mayor parte de los vendedores consideran las llamadas a puerta fría como un lastre pero piensan que son imprescindibles para vender. Los mejores vendedores lo practican regularmente y dominan las técnicas de llamadas consiguiendo ratios altos de citas.
Si un vendedor odia las llamadas a puerta hasta el punto de no poder realizarlas, entonces tiene un grave problema. Y si se prolonga en el tiempo el vendedor dejará de cobrar comisiones y su empresa dejará de vender. En este caso, es preciso saber donde está la presión como para no atreverse a llamar.

Nosotros solo podemos ayudar y ofrecer nuestros productos o servicios para ayudar a resolver sus problemas.

Si el contacto tiene un problema lo tendrá que resolver él y no nosotros. Nosotros sólo podemos ayudar. Esta es una actitud muy positiva que nos debe relajar a lo largo de una conversación y debe disminuir la presión que nos suscita la llamada.
Cuando llamamos, nuestro objetivo es descubrir problemas y poner sobre la mesa como resolverlos con nuestras soluciones. Si antes de realizar la llamada los objetivos que te pones son demasiado altos, esto llevará a una presión innecesaria muy difícil de resolver.
Es fundamental, antes de cada llamada, tener preparado el guión de la conversación y claras las posibles objeciones y resoluciones a ellas. Servirá de ayuda un conocimiento de la empresa del contacto ya que cuanta más información tengamos más rica será la conversación.

Posible secuencia para las llamadas

1. Hacer una muy breve introducción sobre nosotros y nuestras soluciones.
2. Hacer preguntas para descubrir problemas y oportunidades.

Parece simple pero no lo es. Ejemplo:

Vemos aquí que hemos seguido el guión anterior:

– Nuestra introducción y preguntas al cliente (ya estamos en marcha).

– Que la introducción no sea demasiado larga. No se trata de asustar al interlocutor, ni cansarle (lo justo para abrir la puerta).

Por supuesto que, a veces, nuestro guión no funciona y debemos adaptarlo a nuestra conveniencia hasta sentirnos cómodos con el que nos resulte más fructífero.A partir de ahí, extraer problemas, profundizar en ellos y buscar oportunidades para que nuestros productos o servicios apliquen soluciones a esas oportunidades.

NOTA FINAL: Vas a ver a un cliente y tu intención es que quede realmente sorprendido y motivado con tu propuesta. Pero hay un problema. Tienes un mal día y no te sientes muy contento. ¿Qué hacer?……. ARRASAR Y CERRAR EL PEDIDO…. aunque no te encuentres bien, así es la profesión del vendedor, dura y difícil.
Si te van mal las cosas, cambia para vender más.