cómo motivar vendedoresCómo motivar vendedores es una de las asignaturas pendientes de cualquier responsable comercial. ¿Solo se motiva con dinero?
En una entrada de este blog de hace unos años (¿Sólo se motiva con dinero?)ya avanzaba algunas pinceladas referentes a aquellos motivadores del rendimiento del vendedor.
Hablaba allí de ciertos trabajadores encantados con su empresa (Ej.: Wikipedia)y dispuestos a meter las horas que hicieran falta, tal como se comenta en el vídeo siguiente:

Cómo motivar vendedores para el desempeño

La motivación genera una disposición al buen desempeño, que se traduce en resultados positivos para la compañía. Pero es necesario distinguir entre “motivadores” y “factores de satisfacción” antes de definir el plan de recompensa.
Un sueldo elevado, un buen clima de trabajo o la seguridad laboral, muchas veces los consideramos “motivadores” cuando no lo son. Son “factores de satisfacción”. ¿A qué llamamos motivadores?: Los motivadores están relacionados directamente con el desempeño y al incremento de los resultados.

Muchas veces se les da demasiada importancia a los factores de satisfacción que no motivan realmente a los vendedores. Por supuesto que un vendedor estará más a gusto en su empresa si tiene renombre, es sólida, con buenos productos, hay reuniones familiares, etc., pero eso no garantizará, per se, que el vendedor aumentará el rendimiento y los resultados.

Lo primero es eliminar los incentivos financieros que no son efectivos, que son costosos y verificar que los incentivos que se usen sean recompensas reales:

– Un aumento significativo de sueldo base como premio a las ventas realizadas no es un motivador para el futuro sino un claro desmotivador. Sólo hace que el vendedor pase a tener una actitud más relajada.

– Los premios anuales al “empleado del año” son una pérdida de dinero para la empresa pues está demostrado que la recompensa debe ser inmediata para que invite a la repetición.

Hay que tener en cuenta el “umbral de satisfacción económica” del empleado. Cada persona tiene un umbral y, una vez alcanzado, hará que el vendedor quede satisfecho en su nivel y no le compense hacer más esfuerzos para la recompensa que va a tener.

Un plan salarial con incentivos a corto y por objetivos será un motivador positivo para un perfil vendedor. A tener en cuenta:

– Se puede incentivar la competencia entre los vendedores.

– Un vendedor no tiene por qué tener límites en sus ganancias, aunque fueran mayores que las de su jefe.

– Hay que proponer objetivos específicos que se puedan cumplir en períodos breves y que sean recompensados adecuadamente a corto plazo.

¿Cómo motivar vendedores además de con dinero?: Utópicamente solo con dinero sería lo perfecto pero no es así en la realidad. El Director Comercial deberá contratar perfiles que busquen o “estén locos” por ganar dinero pero, pasado un tiempo, aparecerán otros condicionantes de motivación. Entre ellos, y debido al ego de los buenos vendedores, está el reconocimiento, tanto personal como público.

Pero no solamente por ego, también por esfuerzo. Cuando a un vendedor con experiencia, al que motivamos con dinero, se le dice que para el año que viene va a tener más cuota aunque el territorio va a ser más pequeño, ¿cómo se le motiva?
Está claro que, aparte de hacer malabarismos con el plan de compensación salarial, deberemos incrementar la compensación por reconocimiento para que se motive y entienda que el esfuerzo suplementario va hacia el bien de la compañía, no solo para él mismo.

Cómo motivar vendedores – elogios

Estamos acostumbrados a penalizar cuando algo se hace mal. Lo que espera un vendedor es que le elogien cuando hace algo que esté realmente bien. Eso será un refuerzo positivo. Pero, ¡cuidado! El vendedor reconocerá si el elogio es sincero por lo que tendrá que salir de dentro de uno mismo. Por ello, deberá ser una cualidad innata del Director Comercial (leer también sobre elogiar a los comerciales).

Hay dos principios para motivar a las personas: reconocimiento y aprecio. Son principios claros por todos reconocidos pero que exigen, por parte del Director Comercial, tiempo y dedicación para que sean llevados correctamente y surtan efecto.

Vamos a ver algunas recomendaciones cuando tratemos de elogiar a algún vendedor:

– Hay que ser más concretos: En vez de decirle “Lo has hecho bien en Industrias SRU”, es mejor decirle “Realmente me he quedado impresionado cómo has conseguido penetrar en Industrias SRU pues me parece difícil como cliente. Otros lo habrán intentado sin conseguirlo. Realmente te felicito”
Cuando somos demasiado breves suena todo a “frase hecha”. Sin embargo, si lo explicamos y profundizamos, la otra persona tendrá la sensación de que le prestamos realmente atención.

– Hacerlo lo antes posible: El refuerzo debe ser hecho cuanto antes para que tenga efectividad. Si esperamos a la reunión de fin de mes no provocaremos una mejora en su actitud y el reconocimiento tardío quedará como concepto “obligatorio y oficial” por nuestra parte”.
Podemos aprovechar un café común matinal o cualquier otra ocasión cercana.

– Hay que tratarle como persona: No felicitar por email o por teléfono (si es que no hay más remedio). La mejor motivación se hace en persona sintiendo el vendedor el calor y la honradez con que el Director Comercial hace el elogio.

– Reconocerlo en público: A todos nos gusta que nos reconozcan y más si es frente a los demás, bien sean los compañeros, clientes u otros jefes. Se puede en público, por ejemplo, celebrar una venta que haya tenido especial relevancia pues, aparte el ejemplo para el resto de vendedores, ha servido al crecimiento de la empresa y la consecución de cuota. Un buen momento para hacer esto son las reuniones del departamento comercial. Un ejemplo de ello lo tenemos en algunas empresas donde celebran “el empleado del mes”.

– Motivar con símbolos visibles: Esto es algo en lo que los norteamericanos llevan clara ventaja a los europeos a los que nos da más vergüenza este tipo de motivadores. Hablo de, por ejemplo, un pisapapeles honorífico, una foto en el tablón e, incluso, algún regalo tipo viaje corto, entradas al teatro, restaurante, etc. Esto siempre funciona y hay que saber hacerlo de corazón y dedicar un tiempo a pensarlo “con cariño”.