Cómo motivar vendedores es una de las asignaturas pendientes de cualquier responsable comercial. ¿Solo se motiva con dinero?
En una entrada de este blog de hace unos años (¿Sólo se motiva con dinero?)ya avanzaba algunas pinceladas referentes a aquellos motivadores del rendimiento del vendedor.
Hablaba allí de ciertos trabajadores encantados con su empresa (Ej.: Wikipedia)y dispuestos a meter las horas que hicieran falta, tal como se comenta en el vídeo siguiente:
Cómo motivar vendedores para el desempeño
La motivación genera una disposición al buen desempeño, que se traduce en resultados positivos para la compañía. Pero es necesario distinguir entre «motivadores» y «factores de satisfacción» antes de definir el plan de recompensa.
Un sueldo elevado, un buen clima de trabajo o la seguridad laboral, muchas veces los consideramos “motivadores” cuando no lo son. Son “factores de satisfacción”. ¿A qué llamamos motivadores?: Los motivadores están relacionados directamente con el desempeño y al incremento de los resultados.
Muchas veces se les da demasiada importancia a los factores de satisfacción que no motivan realmente a los vendedores. Por supuesto que un vendedor estará más a gusto en su empresa si tiene renombre, es sólida, con buenos productos, hay reuniones familiares, etc., pero eso no garantizará, per se, que el vendedor aumentará el rendimiento y los resultados.
Lo primero es eliminar los incentivos financieros que no son efectivos, que son costosos y verificar que los incentivos que se usen sean recompensas reales:
– Un aumento significativo de sueldo base como premio a las ventas realizadas no es un motivador para el futuro sino un claro desmotivador. Sólo hace que el vendedor pase a tener una actitud más relajada.
– Los premios anuales al “empleado del año” son una pérdida de dinero para la empresa pues está demostrado que la recompensa debe ser inmediata para que invite a la repetición.
Hay que tener en cuenta el “umbral de satisfacción económica” del empleado. Cada persona tiene un umbral y, una vez alcanzado, hará que el vendedor quede satisfecho en su nivel y no le compense hacer más esfuerzos para la recompensa que va a tener.
Un plan salarial con incentivos a corto y por objetivos será un motivador positivo para un perfil vendedor. A tener en cuenta:
– Se puede incentivar la competencia entre los vendedores.
– Un vendedor no tiene por qué tener límites en sus ganancias, aunque fueran mayores que las de su jefe.
– Hay que proponer objetivos específicos que se puedan cumplir en períodos breves y que sean recompensados adecuadamente a corto plazo.
¿Cómo motivar vendedores además de con dinero?: Utópicamente solo con dinero sería lo perfecto pero no es así en la realidad. El Director Comercial deberá contratar perfiles que busquen o “estén locos” por ganar dinero pero, pasado un tiempo, aparecerán otros condicionantes de motivación. Entre ellos, y debido al ego de los buenos vendedores, está el reconocimiento, tanto personal como público.
Pero no solamente por ego, también por esfuerzo. Cuando a un vendedor con experiencia, al que motivamos con dinero, se le dice que para el año que viene va a tener más cuota aunque el territorio va a ser más pequeño, ¿cómo se le motiva?
Está claro que, aparte de hacer malabarismos con el plan de compensación salarial, deberemos incrementar la compensación por reconocimiento para que se motive y entienda que el esfuerzo suplementario va hacia el bien de la compañía, no solo para él mismo.
Cómo motivar vendedores – elogios
Estamos acostumbrados a penalizar cuando algo se hace mal. Lo que espera un vendedor es que le elogien cuando hace algo que esté realmente bien. Eso será un refuerzo positivo. Pero, ¡cuidado! El vendedor reconocerá si el elogio es sincero por lo que tendrá que salir de dentro de uno mismo. Por ello, deberá ser una cualidad innata del Director Comercial (leer también sobre elogiar a los comerciales).
Hay dos principios para motivar a las personas: reconocimiento y aprecio. Son principios claros por todos reconocidos pero que exigen, por parte del Director Comercial, tiempo y dedicación para que sean llevados correctamente y surtan efecto.
Vamos a ver algunas recomendaciones cuando tratemos de elogiar a algún vendedor:
– Hay que ser más concretos: En vez de decirle “Lo has hecho bien en Industrias SRU”, es mejor decirle “Realmente me he quedado impresionado cómo has conseguido penetrar en Industrias SRU pues me parece difícil como cliente. Otros lo habrán intentado sin conseguirlo. Realmente te felicito”
Cuando somos demasiado breves suena todo a “frase hecha”. Sin embargo, si lo explicamos y profundizamos, la otra persona tendrá la sensación de que le prestamos realmente atención.
– Hacerlo lo antes posible: El refuerzo debe ser hecho cuanto antes para que tenga efectividad. Si esperamos a la reunión de fin de mes no provocaremos una mejora en su actitud y el reconocimiento tardío quedará como concepto “obligatorio y oficial” por nuestra parte”.
Podemos aprovechar un café común matinal o cualquier otra ocasión cercana.
– Hay que tratarle como persona: No felicitar por email o por teléfono (si es que no hay más remedio). La mejor motivación se hace en persona sintiendo el vendedor el calor y la honradez con que el Director Comercial hace el elogio.
– Reconocerlo en público: A todos nos gusta que nos reconozcan y más si es frente a los demás, bien sean los compañeros, clientes u otros jefes. Se puede en público, por ejemplo, celebrar una venta que haya tenido especial relevancia pues, aparte el ejemplo para el resto de vendedores, ha servido al crecimiento de la empresa y la consecución de cuota. Un buen momento para hacer esto son las reuniones del departamento comercial. Un ejemplo de ello lo tenemos en algunas empresas donde celebran “el empleado del mes”.
– Motivar con símbolos visibles: Esto es algo en lo que los norteamericanos llevan clara ventaja a los europeos a los que nos da más vergüenza este tipo de motivadores. Hablo de, por ejemplo, un pisapapeles honorífico, una foto en el tablón e, incluso, algún regalo tipo viaje corto, entradas al teatro, restaurante, etc. Esto siempre funciona y hay que saber hacerlo de corazón y dedicar un tiempo a pensarlo “con cariño”.
27 diciembre, 2017 a las 21:35
Me gusto el articulo.
20 enero, 2018 a las 22:04
Soy vendedor y me interesa saber cómo piensan y actúan las empresas con nosotros
3 septiembre, 2018 a las 17:23
HOLA! SOY VENDEDORA TENGO AÑOS TRABAJANDO EN VENTAS Y CREO TENGO MUCHAS CUALIDADES UNA DE ELLA ES SOY PERSEVERANTE, Y ME GUSTAN VER CLIENTES SATISFECHOS .. SIN EMBARGO ALGUNAS VECES SIENTO ALGO DE FRUSTRACION PORQUE HE TRABAJADO EN VARIAS EN EMPRESAS Y VEO NO SOY VALORADA E STOY ACTUALMENTE TRABAJANDO EN UNA Y PARA PAGARME ES MEDIO PROBLEMATICO .. VARIOS PEDIDOS REALICE Y UNOS POCOS HAN ENTREGADO.. QUISIERA TRABAJAR X CTA PROPIA PERO AHORA NO TENGO CAPITAL QUE ME SUGIEREN ???? PARA NO SENTIRME TAN MAL Y NO QUEMARME COMO VENDEDORA.. GRACIAS!
9 noviembre, 2018 a las 12:22
Si no tienes capital, no te pongas por tu cuenta y dedícate a vender para empresas más fuertes y que te paguen comisiones. Si no, cambia de empresa las veces que haga falta, piensa que siempre trabajas para mejorar tú misma, que tú eres realmente el producto más importante que tienes en venta y tienes que darte valor y que los demás lo deben percibir.
25 septiembre, 2018 a las 19:20
HOLA ROSA,DE DONDE SOS,DEJA UN E-MAIL.
SLDS.
27 septiembre, 2018 a las 23:53
Soy vendedor y no comisiono ni me dan incentivos me esta costando motivarme consejos?
9 noviembre, 2018 a las 12:19
Tú mismo te debes responder y resolver, por este orden:
1.- Que te paguen comisiones.
2.- Que te cambies a otra empresa.
3.- Que cambies de profesión.
15 abril, 2019 a las 15:44
Soy Supervisor de una empresa de consumo masivo manejo 10 vendedor y me encanta las reuniones de motivación , siempre es bueno que un vendedor este motivado
gracias
15 abril, 2019 a las 15:47
Me parece fantástico, pero no te olvides que se motiva a los vendedores no solo para que trabajen más a gusto sino para que vendan más de forma continuada.
14 septiembre, 2019 a las 16:38
Estoy iniciando una panificadora y quiero mis productos salgan mas rapido se me ocurre apoyarme con vendedores externos, pero por estar iniciando no cuento con un capital para pagar sueldo fijo , me podria dar una idea de cómo motivas a vendedores externos y que se motiven a promover el producto
20 septiembre, 2019 a las 16:06
Si no hay dinero y todo tiene que ser externo, la única forma en que los vendedores externos estén motivados es que el producto se venda bien y ellos puedan ganar comisiones lo más rápido posible. Para ello, hay que buscar vendedores que se muevan en el mismo sector y tengan experiencia y una base de clientes ya hecha, donde ofertar tu producto de forma inmediata.
Para facilitar la venta, trata de incluir algo diferenciador en tu producto para que esos vendedores puedan ofrecer algo «distinto».
Acuérdate que las comisiones por ventas hay que presupuestarlas y deben ir incluidas en el precio de venta.
Y, por último, como la venta externa puede tardar tiempo y puede suceder que no hayan suficientes ventas durante un tiempo o que no encuentres buenos vendedores para tu producto (pues es nuevo y desconocido), saca tú mismo tiempo y dedícate a vender, por ejemplo, en un radio de pocos kilómetros desde donde tengas picada tu empresa. Hazlo el tiempo que puedas y, si no puedes, hazlo aunque sea 1 hora los lunes y jueves (por ejemplo… es decir hazlo aunque sea poco tiempo de dedicación pero fíjate unos momentos fijos a la semana para dedicarte a la venta,; cuanto más tiempo puedas dedicarle a la venta, mayor probabilidad de éxito (y menos comisiones pagarás a otros).