Un vendedor debe optimizar todas las herramientas a su alcance para conseguir vender, y el lenguaje corporal es una herramienta más.
En una entrevista con un cliente, se establece un diálogo verbal y no verbal, y cualquier gesto o ademán puede influir en el resultado.
De forma inconsciente, el ser humano recoge señales con respecto a comportamientos físicos de su interlocutor, que pueden afectar en la percepción del mensaje.
El saludo es el comienzo de la venta, y un apretón de manos puede reportar datos de la personalidad tanto del cliente como del vendedor.
La mirada debe ser sincera y atenta, y nunca detrás de unas gafas oscuras.
La postura es otro apartado vital del lenguaje corporal, puesto que durante una entrevista que dure un tiempo considerable, podemos tender a ponernos demasiado cómodos o en posturas que pueden expresar comportamientos negativos, como altivez o inseguridad.
El que ignora los mensajes corporales esta desaprovechando una gran cantidad de información que le sería muy útil para poder enfocar y reenfocar correctamente una negociación o presentación comercial:
Ejemplos negativos
– Si la persona con la que estamos hablando se inclina hacia adelante, hacia nosotros, es un claro signo de interés o incremento de la atención.
– Si se inclina hacia atrás, quiere decir que estas perdiendo su atención.
– Si estas en mitad de «un discurso», párate en cuanto puedas….toma aire… trata de resumir lo expuesto hasta ese momento y hazle hablar…. pregúntale si tiene dudas o formula una pregunta abierta sobre algún aspecto positivo o negativo de la cuestión.
– Si el cliente está de brazos cruzados ES POSIBLE que sea como síntoma de serias dudas sobre lo que estas diciendo.
Ejemplos positivos
– Sentarte junto al cliente en lugar de frente al cliente.
– Utilizar el «contacto visual» y gesticular con las «manos abiertas»
Hay otras muchas señales, algunas obvias, otras sutiles. Internet es un buen medio de profundizar en esto.
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