¿A qué se dedican realmente los directores comerciales y cuál debe ser la tarea principal de un responsable comercial?: Conseguir la cuota. Y esto, ¿cómo se consigue?: Generalmente, gestionando adecuadamente la fuerza de ventas de que dispone.
Por lo tanto, parece sencillo que con una buena gestión el resultado se daría por añadidura pero nos encontramos que los responsables comerciales no parecen tener claras sus prioridades a la hora de gestionar su tiempo en relación con la actividad de ventas. Veamos una estadística aparecida en Internet sobre la ocupación del tiempo de los responsables comerciales:
A qué se dedican realmente los directores comerciales
– Burocracia: 13%
– Temas de publicidad: 12,5%
– Planificación: 8,5%
– Meetings sobre proyectos: 7,5%
– Reuniones con producción: 7,5%
– Reuniones por finanzas: 7,5%
– Formación de vendedores: 7%
– Acompañamiento a vendedores: 6%
– Reuniones con vendedores: 5%
– Reuniones con su jefe: 4,5%
El responsable comercial tiene una larga lista de funciones: reclutar vendedores, dirigir, motivar, guiar, formar, conseguir la cuota, controlar los datos, definir la estrategia, adaptarse al cambio, controlar la postventa, tal vez vender; tal vez reclutar agentes o solo a los grandes agentes o distribuidores; relacionarse más profundamente con las grandes cuentas; preparar y actualizar la lista de objeciones; gestionar los mensajes y argumentos de venta, etc. Pero vemos que, en realidad, según la estadística anterior, SOLO un 18% de su tiempo lo dedica a sus vendedores.
Conclusiones sobre los directores comerciales
1.- Que el que quiera triunfar deberá cambiar y reasignar sus prioridades y la productividad de su tiempo.
2.- Que se cumple en esto también la famosa Ley de Pareto pues el 80% de su tiempo el responsable comercial lo dedica a temas directamente no relacionados con el éxito de la actividad de ventas.
Y una de las cosas a las que se podría dedicar el responsable comercial sería la de visitar, de vez en cuando, de forma personal, a sus cuentas estratégicas, crear clima personal con ellos a la vez que tener, de primera mano, un análisis de marketing y situación de los clientes claves: cómo nos ven, qué podríamos hacer mejor o diferente por ellos, que deberíamos cambiar, cómo debemos mejorar nuestras atención y asistencia, etc.
No olvidemos que, realmente, la venta no es más que relación con las personas.
