He hablado en entradas anteriores de los objetivos SMART que son aquellos objetivos realmente objetivos (en oposición a subjetivos) y que se rigen por el nemotécnico de sus letras (traducción del inglés): Sencillo, Medible, Alcanzable, Relevante, acotado en el Tiempo.
Nosotros, ¿qué tipo de objetivos ponemos? ¿Ponemos objetivos? ¿Los medimos y controlamos?
Veamos unos ejemplos de objetivos ambiguos y de objetivos SMART:
| Objetivos difusos | Objetivos SMART |
| – Hay que reclutar más representantes en Europa. – Tenemos que vender más. – Los comerciales tienen que colaborar más entre ellos. – Hay que mejorar la imagen de nuestra empresa. – Hay que captar clientes más importantes. – Los vendedores tienen que hacer más visitas. – Tienen que gestionar mejor su tiempo. |
– Cada comercial tiene que hacer 20 visitas cada semana. – Este semestre tenemos que reclutar 3 agentes en Alemania. – Este año las ventas tienen que aumentar un 7%. – Las cargas laborales tienen que disminuir un 5% este primer semestre. – Los viernes por la tarde todos los vendedores deben hacer el report semanal de ventas y enviarlo al Director antes de las 18 hr. – Este trimestre el ratio de conversión de visitas a cierre tiene que mejorar en 2 puntos. – Este mes en Marruecos hay que llegar a los 800.000 eur. |
¿Véis la diferencia? Está claro: con los objetivos tipo SMART planteamos cosas concretas, que se pueden medir y comparar resultados con metas para tomar decisiones en caso de no alcanzarse.
Pero, ¡cuidado!
Muchas pymes no se ponen objetivos concretos pero todavía peor es engañarse y poner a los vendedores objetivos inalcanzables algunas veces para no pagarles comisiones. Eso es autoengaño.
En ventas yo os animo a ser concretos y fijar metas reales y medibles y comprobar periódicamente su logro para, en caso de desviación negativa, reflexionar, tomar decisiones y, en su caso, asignar más recursos para que se logren.
Podéis ver más sobre objetivos SMART en mis entradas anteriores:
– ¿Nos acordamos de nuestros objetivos SMART?
– Objetivos SMART
