Por qué se van sin comprar 4 de 4TÉCNICAS DE CIERRE
Por lo que respecta a las técnicas o trucos para ayudarnos en el cierre, decir que esta es la fase en la que dependiendo de la personalidad o experiencia de cada comercial, más maneras hay de llevarla a cabo.
En el cierre cada vendedor suele tener su forma propia y personal de actuar y lo que para uno da resultado, para otro puede no valer.
De entre las numerosas maneras o técnicas de cierre en ventas, vamos a ver 4 de las más utilizadas por fructíferas y prácticas:

1.-Técnica del cierre directo:

Cuando no hay resistencia en la presentación del vendedor, hay que ir directamente al cierre. Esto es llevar la mercancía a la caja y esperar que el cliente nos siga. Si no dice nada es que está de acuerdo. No siempre es verdad pero puede serlo aunque parezca una posición, en principio, precipitada y poco profesional.

Recordar que es mejor equivocarse pidiendo el cierre en ventas que no hacerlo nunca.

Tras haber superado la argumentación y las objeciones, intentaríamos cerrar con una frase del tipo:
“Entonces Sr. López, vamos a solicitarle un seguro a todo riesgo para su coche”.
O, : “Muy bien Sr. López, entonces voy a solicitarle nuestro seguro hogar”.

De otro tipo o sector:
“ ¿A la atención de quien enviamos el material?
¿Sabe el DNI para ponerlo en la reserva?

Mientras pronunciamos la frase, podemos sacar la hoja de pedido y comenzar a rellenarlo; de este modo, restamos importancia ante el cliente al hecho de que damos por realizada la venta.

Vemos que con esta técnica, si el cliente no realiza ninguna objeción, la venta está hecha. Y en caso de que aún no quiera comprar, le obligamos a decírnoslo (formular la objeción), con lo cual nosotros podremos argumentar para salvar esa objeción y una vez superada volver al cierre.

No es fácil que el cliente nos diga simplemente que no le interesa o que tiene que pensarlo. Ante esto, nosotros hemos de preguntarle el motivo de sus dudas o su falta de interés, para que el cliente nos exponga una objeción más concreta que nosotros seamos capaces de rebatir.

Vemos pues que esta fase de cierre está íntimamente ligada con la de argumentación y resolución de objeciones, puesto que al plantear el cierre es posible que aparezcan objeciones que nos obliguen a regresar de nuevo a la fase de argumentación. Eso quier decir que no hicimos todas las preguntas para sacar todas las objeciones posibles.

Y no pensemos que los ejemplos anteriores, en espíritu, difieren de los necesarios en otros sectores o negocios. Vender es saber relacionarse con las personas y, básicamente, todas las transacciones son iguales.

2.- Técnica de la objeción:

Se utiliza cuando el cliente hace una objeción significativa y el vendedor sabe responderla enlazando inmediatamente un cierre. Tiene que ser la objeción principal y hay que excluir las demás.
Cuando la objeción es el precio no ceder inmediatamente por que el cliente puede seguir pidiendo mas rebajas.

“Si no estoy equivocado, lo que le impide decidir es…¿Es así?”.

Si la respuesta es afirmativa está atrapado, pues satisfaciendo dicha objeción no queda alternativa y tiene que firmar.

3.-Técnica de la alternativa.

Dar la posibilidad de escoger entre dos proposiciones, La aceptación de cualquiera de ellas, significa la aceptación indirecta del pedido.

“¿Prefiere 5 de la clase A y 3 de la B o 3 de A y 5 de B?”

“¿Le enviamos envases de 5 o de 20 litros?”.

“¿Cómo prefiere Vd. pagar: con tarjeta o con dinero?

“¿Se lo mandamos con o sin iniciales?”


4.- Técnica del “as en la manga”.

Se trata de aprovechar una posibilidad de oferta o descuento guardada para el momento del cierre.

“Si decide ahora, le envío los accesorios sin cargo”.

“Puede aprovechar la campaña especial de Noviembre que incluye la ampliación de garantía”.

COMO SE FORMALIZA EL CIERRE DE LA VENTA

– No es suficiente con el acuerdo verbal o estrechamiento de manos.
– Hay que formalizarlo mediante documento firmado y cobro de anticipo, señal o reserva.
– Evitar el cobro del la señal denota inseguridad del vendedor y facilita que el cliente se pueda echar atrás.
– Si el cliente se niega a firmar o pagar es que la venta no está hecha y queda alguna objeción no resuelta.

REFLEXIÓN FINAL

1.- Para cerrar una venta se requiere:

– Deseo de servicio.
– Voluntad de ganar.
– Perseverancia.
– Auto-control en los sentimientos y emociones.
– Sensibilidad (que proviene de la práctica, la experiencia y la formación).
– Dos habilidades:
– Destreza para visualizar con anticipación.
– Detectar los momentos oportunos.

2.- Evita:
– La comunicación unidireccional.
– La venta bajo presión.
– Falta de entusiasmo.

3.- Recuerda:

– Prepara y planifica.
– No tengas miedo al fracaso.
– Reconoce las señales de compra.
– Elije su técnica de cierre y siéntete seguro con ella.