venta a todos los clientes¿Cuales son los requisitos de actitud para el cierre?
1.- VENDER LO QUE EL CLIENTE NECESITA: Esto es la mejor estrategia comercial en ventas y es la asignatura pendiente de los vendedores, tener claro que el cliente compra por sus propias razones, no por las del vendedor. Habrá que conocer esas razones y satisfacerlas. Si no, no hay posibilidad de venta, solo de engaño y posteriormente no tendremos más que problemas para cobrar o en la relación con ese cliente.

2.- ENTUSIASMO: Creer en lo que hacemos, lo que vendemos y transmitirlo al cliente con ánimo de que va a acertar con nosotros, que es la solución que estaba buscando.
Entonces contagiaremos al cliente el entusiasmo.

3.- VOLUNTAD DE CIERRE: Querer cerrar la venta por encima de todo, ver el momento favorable y aprovecharlo a la primera ocasión.

4.- CONFIANZA: La confianza también es contagiosa. Nunca hay que temer que el cliente se va a ir sin comprar pues el cliente lo huele y jugará con nosotros.

5.- ARGUMENTOS EN RESERVA: Por si el recto camino o técnica fallan hay que tener preparadas alternativas, incluso, si nos aparece una objeción que estaba escondida o no hemos sabido sacar a la luz.
Y no solo argumento de menor precio sino también argumentos intangibles.

SEÑALES DE COMPRA

Las señales nos explican cuando el cliente está listo para comprar. Captar las señales de compra es la clave para cerrar de una manera exitosa la venta. Estos son algunos ejemplos de señales.

— GENERALES

– La actitud general del comprador.
– La expresión de su rostro (ojos, movimientos de interés).
– Preguntas y observaciones realizadas.
– Objeciones sinceras expresadas por este.

— VERBALES

– ¿Cuánto tiempo me ha dicho que tiene de garantía?
– ¿Es el único modelo que tiene?
– ¿Cómo lo instalo?
– ¿Es difícil de conectar?
– ¿En qué colores tiene?
– ¿Cuál es el plazo de entrega?
– Juan, ¿qué te parece esto?.
– ¿Venden ustedes directamente o a través de distribuidores?
– ¿Cuál es el pedido mínimo?
– ¿Cuál es el periodo de garantía?
– ¿Qué dimensiones tiene?

— NO VERBALES

– Probar espontáneamente el producto.
– Cambiar de una actitud tensa a una relajada.
– Medir si cabe el producto o la máquina en un sitio.
– Observar el producto en las manos y en silencio.
– Volver a preguntar algo que ya había preguntado y le contestamos a satisfacción.
– Comparar con la vista lo que usa y lo que le estamos ofreciendo

En cuanto se observa una señal de compra, se debe proceder a abandonar la argumentación y la demostración, pues se corre el riesgo de pasar el momento psicológico, que tal vez no se volverá a encontrar. Entonces, hay que intentar cerrar utilizando alguna técnica de cierre apropiada.

EL MOMENTO OPORTUNO

El cierre es la conclusión del proceso de venta.

    • Se debe intentar el cierre en el momento en que la experiencia lo aconseje.
    • Es el «momento de la verdad», en el que desemboca todo el proceso previo.
    • El cierre de la venta debe ser su consecuencia natural
      Antes puede ser muy prematuro, después puede ser muy tarde.

Veamos el gráfico: MO es cuando la curva de la emoción del cliente llega a su punto máximo.
venta a distancia
Luego empezará a declinar y la emoción a enfriarse.
Si hemos detectado esa emoción HAY QUE DEJAR DE HABLAR Y CERRAR.

POR QUE SÍ HAY QUE FORZAR EL CIERRE

No es una buena estrategia de ventas entregar un presupuesto a un cliente que está convencido de nuestra solución, ya sea producto o servicio, y concertar otra reunión para darle tiempo a que reflexione. La razón es obvia. Si un cliente ya está convencido, lo lógico es tratar de cerrar la operación en esa misma reunión y, si no es así, tendrá que ser el cliente el que explique las razones para la demora, que quizá las tenga, pero en todo caso son sus propias posición y razones. Las nuestras deben de ser otras.

Los clientes se pueden enfriar, parecer que no van a comprar a nadie y, al día siguiente, comprar a la competencia que le ha contra-ofertado algo mejor. Ahora es ahora.

El cierre de la venta debe plantearse por varias razones:

1) Porque es lo más natural cuando se ha realizado un venta bien enfocada, se han identificado correctamente las necesidades del cliente y hemos planteado una buena propuesta que es la mejor solución a ellas.

2) Porque el cliente casi siempre tendrá dudas a la hora de tomar la decisión de compra y esto se agrava aún más si el vendedor no está atento a las señales de cierre que le mandan sus clientes e incluso he visto como les animan a no comprar con frases como: «Bueno, estúdielo tranquilamente y ya me dirá algo».

3) Porque la principal barrera para cerrar un operación es muchas veces psicológica y es el propio vendedor quien no sabe cómo bajarla.

El miedo al «NO» muchas veces nos paraliza y nos hace tomar las decisiones equivocadas, cuando un NO normalmente significa que no hemos resuelto correctamente todas las dudas del cliente, no hemos preguntado lo suficiente, no hemos argumentado bien, hemos sido bruscos o precipitados con el cierre o realmente el producto no satisface las necesidades del cliente.

En cualquier caso, ese NO, si lo hay, nos ayudará a avanzar en un sentido u otro y será algo que aporte a la venta.

En el peor de los casos, si realmente nuestra competencia presenta una solución que se adapta mejor a la necesidad de nuestro cliente, no pasa nada, no se puede ganar siempre, y nos despediremos amablemente diciéndole que sentimos no poder ofrecerle algo mas adaptado a su necesidad y dándole las gracias por habernos dado la oportunidad.