Cómo calentar una llamada fría para vender más pues quien hace las preguntas controla la conversación, a no ser que hagamos una pregunta tonta.
Una de las peores cosas que podemos hacer al comenzar una llamada fría es decir…
¿Puede concederme un momento?
Puedes pensar que estás siendo respetuoso pero realmente lo que estás haciendo es eliminar tus oportunidades de generar una llamada exitosa.
¿Por qué? Porque preguntando esto le das la posibilidad de que se deshaga de ti:
Vendedor: «¿Puede concederme un momento?»
Contacto: «Ahora estoy muy ocupado. Llámeme la semana que viene. Adiós.»
En un instante hemos perdido el control con la pregunta tonta. Lo hemos hecho porque sabíamos que su agenda estaba saturada y no tendría ni tiempo para coger el teléfono. Estaba hecha con buena intención y es que los comerciales son los únicos que preguntan si pueden interrumpir a la persona a la que están llamando.
TODAS LAS LLAMADAS NO PROGRAMADAS SON INTERRUPCIONES
Cuando llamamos a amigos, colegas, etc, no pedimos ese permiso pero los vendedores sí lo hacen. Preguntando esto ponemos al contacto sobre aviso de que le queremos vender algo y forzamos a que quieran deshacerse de nosotros antes de que empecemos a vender.
En lugar de eso, sería mejor preguntarle sobre algún problema que le esté causando el producto o alguna incidencia, carencia o necesidad que tenga similar a la que ha tenido otro cliente al que le hemos ya resuelto el problema. Si conseguimos incidir en el problema correcto, seguro que atraemos su atención y querrá continuar la conversación, se olvidará de que les hemos interrumpid y controlaremos la conversación.
«HAY QUE HACER PREGUNTAS QUE REMUEVAN SUS EMOCIONES
