Qué es vender

Qué es vender y qué es triunfar en ventas.
Saber vender es una de las más claras diferencias entre un vendedor experto y uno novato. Cuantas veces nos ha ocurrido pedir un embudo de ventas (funnel) a nuestros vendedores y comprobar cómo estaba lleno, sobre todo a medio plazo, de operaciones virtuales sin contenido ni posibilidad real de convertirse en ventas. El vendedor expresaba (y muchas veces auto-creía) una situación que no era real.

Vender es cerrar lo que es probable que se pueda cerrar no lo que al vendedor le gustaría que pasase

¿Por qué pasa esto? Aparte el vendedor que miente, hay una falta de profesionalidad para cualificar y ser honrado consigo mismo. Hablamos de operaciones que son posibles, existen, y no de aquellas en las que no hemos buceado ni tan siquiera un metro.
O el prospecto es real o no hay operación. Y esto es más grave todavía cuando es el propio Director Comercial que no es rígido con las posibilidades y permite que el vendedor ponga los mismos potenciales clientes fantasmas en cada embudo que le presente. Y lo digo por experiencia pues en mis años de comercial tuve un compañero que entonos los embudos ponía las 2 mismas empresas de siempre y ¡con posibilidad de cierre a medio plazo! Y el Director ya hasta se mofaba de ello y se lo permitía. Eso no es profesional: Si no hay potenciales clientes sobre los que realmente se está trabajando hay que reclutar inmediatamente un vendedor que sustituya al actual. En esto hay que ser radical.
Ocurre parecido con el forecast (previsión). Todos sabemos que hay días y periodos mejores y peores en la venta pero, así y todo, hay vendedores que por sistema tienden a aumentar sus expectativas en cada periodo pues de otra forma piensan que se va a pensar que no valen. Luego llegan los resultados y no coinciden con la previsión.

La venta se basa en hechos y resultados reales que pueden suceder

Aquí también tiene el Director Comercial la máxima responsabilidad. Una previsión errónea genera un caos financiero y de expectativas de empresa y es que esto no lleva al siguiente axioma:
Necesitamos plasmar el promedio de la posibilidad más probable de cierre y que los vendedores se impliquen en que todos los datos deben basarse en la máxima realidad. Sin una visión clara de las posibilidades de venta no hay presupuesto que se sostenga ni futuro claro para la empresa.
También, cuando los datos son reales y el vendedor ve que es posible alcanzar la cuota todo es más satisfactorio y al vendedor le recompensa aplicar los esfuerzos necesarios para ello, incluso las llamadas a puerta fría se hacen más llevaderas. Y todo porque sentimos que nuestras expectativas se pueden cumplir.