siempre se puede mejorar en ventasSiempre se puede mejorar en ventas y sobre todo dado cómo están profesionalizadas las empresas en este área.

Los aspectos que inciden en una mejora sustancial de ventas son muchísimos tanto en lo concerniente a los vendedores como a la organización del departamento y al posicionamiento frente a los clientes. Para empezar a mejorar, es fundamental que el gerente o director de empresa cambie de mentalidad, pasando de una actitud orientada a producción (taller, fabricación, construcción, almacén, etc.) a una actitud proactiva basada en el cliente, o sea, trabajar orientados al mercado. Es lo que en inglés se denomina “marketing oriented company”.

“Es iluso pensar que se puede industrializar un país construyendo fábricas; la clave de la industrialización es construir mercados” (Paul G. Hoffman)

Para ello, empezaremos por las técnicas de nuestros vendedores (o de nosotros mismos como vendedores) y lo primero a reflexionar es: ¿Qué es vender? Ahí la respuesta: “Vender es decir las palabras adecuadas de la forma adecuada en el momento adecuado”.

Para decir lo adecuado, primero tenemos que conocer las diferentes partes en que se divide la venta en relación al cliente:

  1. Atención.
  2. Interés.
  3. Convicción.
  4. Deseos.
  5. Cerrar.
ATENCIÓN

¿Qué es?: Es lograr la atención del potencial cliente para bajar el puente de la comunicación desde su inicial indiferencia.
¿Cómo se logra?:
• Mediante la modulación de la voz.
• Con el lenguaje corporal.
• Aplicando sorpresa en nuestra presentación

Escuché un ejemplo sobre esto y era el caso de un vendedor de una empresa fabricante de pan que se presenta en una panadería que había decidido comprar a la competencia. El vendedor le pide al gerente que le acompañe un momento a donde tiene su coche y, allí, saca una mesa, una barra de pan, lo pone encima de la mesa y le dice al cliente: “¿Está Vd. listo?” El cliente, expectante, no dice nada. En ese momento el vendedor saca un machete y ¡ZAS! Pega un corte violento a la barra de pan. Mientras el cliente retrocede asustado el vendedor coge un trozo del pan y le dice: “Mire este pan, su miga, tan fresca y natural pues ha sido horneado lentamente a mano toda la mañana. No tiene nada que ver con el pan industrial que Usted ha elegido. Tal vez usted no vea la diferencia pero sus clientes sí”.
Está claro que el vendedor ha captado plenamente la atención del cliente y se le abre una mínima oportunidad de retomar la negociación. No quiero decir que haya que ir con un machete a casa del cliente pero sí evitar las presentaciones monótonas y habituales que no interesan nada al cliente

INTERÉS

Una vez captada su atención pasaremos a captar su interés. ¿Y cómo haremos esto? Mediante nuestras soluciones imaginativas o propuestas interesantes. Quiero decir que si no puedes presentar a tu cliente algo que sea interesante para él, entonces mejor ni vayas.

CONVICCIÓN

Aquí le toca al vendedor trabajarse al cliente y demostrar lo que vale. ¿Qué le tiene que argumentar? Conceptos como los siguientes: “porque es una buena inversión, porque lo necesita, porque es una seguridad para él, etc.”
Además de hablar, el vendedor deberá reafirmar su propuesta demostrando lo que dice y, por eso, ahora es el momento oportuno para contarle cuáles son nuestras referencias, hablarle de logros en nuestros clientes actuales y beneficios que nuestros clientes han conseguido a través de nuestros productos o soluciones.

DESEOS

¿Qué es?: Alentar el deseo de aceptar el mensaje, producto, servicio o solución presentada.
¿Cómo se consigue?: Estimulando sus deseos con beneficios y objetivos que logrará, poniendo como ejemplo lo ya comentado de lo realizado en otros clientes actuales.
Una vez certificado, siempre es bueno reafirmar lo positivo de esta situación con preguntas del tipo siguiente:
“¿Qué le parece a Vd. esto, bien, no?”, provocando que el cliente no tenga otra opción más que responder afirmativamente.

CERRAR

El momento crucial, miles de técnicas de cierre a nuestra disposición. A efectos de este artículo solo expondré dos, quizás las más importantes:
1. Simplemente, pídeselo: “¿Firmamos?”
2. Que el cliente elija entre solo 2 opciones: “¿Quiere Vd. la opción A o la B?”

Hay técnicas de cierre muy interesantes y que os aseguro funcionan con los clientes dejando muchas veces a estos asombrados y, sobre todo, que nos ayudan a retomar el control del proceso de venta.

Y esto que hemos comentado no es más que el 1% de lo que se puede mejorar. Para saber el resto y aplicarlo en tu empresa no tienes más que ponerte en contacto conmigo.