La elección de los KPI de ventas apropiados es el punto de partida para cumplir tus objetivos. ¿Por qué? Porque estos indicadores permiten cuantificar el rendimiento actual de tus equipos comerciales y obtener una visión de lo que se está haciendo bien y en qué estamos fallando para poder remediarlo a tiempo.
¿Pero cómo elegir los KPI de ventas adecuados que me ayuden a cumplir objetivos? Aunque dependerá en cada caso de cómo sea la empresa, existen una serie de pautas que se pueden tener en cuenta para seleccionar los parámetros adecuados y que te servirán para incorporar las métricas relevantes para tu proyecto. En este post te enseñamos cómo hacerlo.
¿Qué son los KPI de ventas?
KPI recoge las siglas de “Key Performance Indicator” (Indicadores Clave de Desempeño, en español). Estos son las métricas que permiten trazar y medir cualquier acción estratégica o de gestión. Se trata, en definitiva, de variables que ayudarán a conocer el desempeño de la empresa y sus equipos, para mejorar la toma de decisiones y ser más eficientes y productivos.
Si nos referimos a qué son los KPI de ventas, nos centraremos en analizar el rendimiento de nuestra fuerza comercial en cuanto a volumen de ventas, número de visitas comerciales, tiempos de visita y de cierre de ventas, rentabilidad media, etc.
¿Por qué es importante hacer un seguimiento de los KPI de ventas? Porque estos aportan información muy valiosa para alcanzar los objetivos de ventas y de negocio. Son, por tanto, una herramienta perfecta para el director comercial y le ayudarán en aspectos estratégicos como:
- Realizar un correcto control del desempeño comercial
- Conocer el estado del mercado y el funcionamiento de diversos productos y servicios
- Alinear a todo el equipo de ventas con los objetivos de la empresa
- Motivar a los representantes de ventas y mejorar el rendimiento comercial
Cómo realizar un seguimiento comercial adecuado
La dirección comercial puede mejorar su conocimiento sobre todos los indicadores clave que influyen en la productividad de su equipo realizando un seguimiento comercial ágil. Para ello, servirse de los cuadros de mando y los KPI que responden a sus objetivos estratégicos será la clave de la correcta evaluación.
No obstante, medir el desempeño de la fuerza comercial y valorar su trabajo de la forma justa no es sencillo. Por ello, para ser capaces de determinar las distintas métricas tendremos, primero, que objetivar la labor del departamento de ventas y diseñar una estrategia con unas metas y objetivos realistas. Después, estructurar y definir los KPI asociados a esos objetivos para poder seguirlos.
La tarea del director comercial, además de motivar y alentar a su equipo, pasa por conocer los distintos mercados y problemas con los que opera su departamento. Contar con la información adecuada sobre las ventas y el trabajo comercial es imprescindible para poder prever posibles fallos y disponer de un margen de actuación.
Para ello debe analizar la actividad comercial: saber cuántas visitas han realizado, porcentajes de cierres de clientes, tiempo en el proceso de ventas, número de visitas por cliente potencial, tamaño medio del pedido, etc. En este sentido, contar con un software comercial que contribuya a mejorar el control, reporting y el seguimiento de los KPI de ventas, marcará la diferencia a la hora de replantear objetivos, mejorar el rendimiento y cumplir sus propósitos.
Cuáles son los KPI de ventas que debes medir
No existe una relación de KPI estándares para cada negocio. Es necesario un análisis previo de la empresa y el equipo para plantear las necesidades de cara a su desarrollo técnico en un software de ventas. Sin embargo, existen ciertos KPI de ventas que se deben tener siempre en cuenta:
- KPI de ventas generales: dentro de estos es imprescindible recoger las ventas por agente, empresa, cliente, catálogo y periodo, y mostrar estos KPI en un cuadro de mando comercial.
- KPI de prospección de oportunidades: analizando un período de tiempo determinado, recogen aquellos como número de llamadas de prospección, número de visitas cerradas, de visitas realizadas, de presupuestos presentados, de operaciones cerradas y gastos.
- KPI de comparación y consecución: número de visitas válidas de un vendedor respecto a sus objetivos marcados para un período de tiempo determinado, en comparación a la media del resto del equipo, facturación conseguida, etc.
- KPI de tiempo en ventas: para conocer con objetividad cómo de largo es nuestro ciclo de venta. Para ello, se miden los tiempos medios que transcurren entre ciertas operaciones.
- KPI de volumen y de calidad: especialmente útil para productos complejos. Por ejemplo: potencial medio de los prospectos, volumen medio de pedidos cerrados, ratio de clientes perdidos/nuevos.
Por qué aplicar tecnología móvil para medir tu estrategia
Determinar las métricas adecuadas es primordial para no dejar ningún cabo suelto que nos pueda aportar información relevante. Asimismo, para obtener los mejores datos, las herramientas tecnológicas son el mejor aliado del departamento comercial.
Actualmente existen en el mercado herramientas comerciales basadas en la movilidad, como inaCátalog, que permiten centralizar toda la información sobre pedidos, reportes, rutas, agenda etc., e incluyen una serie de funcionalidades estratégicas dirigidas a mejorar la gestión de datos y clientes.
Si estás pensando en renovar tus equipos de ventas o digitalizar tu fuerza comercial, te preguntarás por qué aplicar tecnología móvil para medir tu estrategia empresarial. La respuesta es sencilla: muchas ventajas. Además de que el seguimiento de los KPI de ventas se simplifica y se perfecciona, supone una serie de beneficios tanto para el equipo como sus gestores:
Beneficios de las aplicaciones de ventas para los comerciales:
- Ahorro de costes y tiempo, tanto de visita como de realización de tareas
- Acceso rápido al historial de cada cliente y sus principales KPI
- El pedido o presupuesto se finaliza rápidamente y se envía a central automáticamente
- Se pueden hacer reportes in situ
Ventajas para la dirección comercial y la estrategia empresarial:
- Mejora de los resultados
- Facilidad de gestión de equipos y mayor información de utilidad
- Descongestión administrativa
- Información centralizada y convergencia de los equipos de marketing y ventas
- Mejora de la imagen de marca
Claves para medir el desempeño comercial
El seguimiento de la acción comercial con herramientas tecnológicas para vendedores se focaliza en el cliente, gestionando los objetivos comerciales o KPI de ventas, de importe y vendedor. Gracias a los avances tecnológicos los equipos y sus responsables pueden comparar de forma rápida los objetivos con los resultados, marcar unos objetivos de actividad y seguimiento y llevar un control más concreto.
Asegúrate que tus KPIs miden con precisión el progreso hacia la consecución de los objetivos empresariales y acuérdate de ir cambiándolos a medida que las prioridades del negocio vayan evolucionando.
29 marzo, 2019 a las 17:30
Esta información es oro, me siento muy agradecida por compartirnos estos conocimientos.
No cabe duda que es muy importante saber y conocer la función y
que son los KPI´s, estos son una muy buena herramienta para asignar y medir objetivos a nuestros empleados estos nos ayudan mucho
a medir la productividad de nuestros colaboradores.