Características PADRE del buen director comercial

El título sobre el método PADRE para ser director comercial no tiene nada que ver con el programa Padre de la Agencia Tributaria que antes te descargabas para presentar tus impuestos de forma adecuada.
PADRE es un acrónimo que nos viene bien para memorizar 5 características que un director comercial (y muchos ejecutivos) debe tener para mejorar de forma excepcional su trabajo y que tú, que lo eres o estás en vías de ser director comercial, deberías tener. Vamos a ver cada letra, una a una:

Pasión

Hablo de la pasión que debes poner por todo lo que haces. Esa ilusión por realizar cada tarea, actividad, que es también así vista por los que tienes enfrente. Y debe ser una pasión auténtica, sin trampas porque si no, va a jugar contra ti.
Cuando eres un apasionado de tu trabajo transmites eso mismo a todos los que te rodean: tu equipo de comerciales, tus agentes y tus clientes.

Actitud

Hablo de una actitud proactiva personal, siempre adelante, teniendo claro que venta no es lo mismo que compra y que si tu empresa o comerciales no están haciendo algo para vender más o llevando el control proactivo de sus operaciones, seguramente las cosas van a ir a peor, pues donde no estemos nosotros estará la competencia.
Seguramente, si eres continuamente proactivo serás también optimista. Te entusiasmarás con todo y querrás que todo llegue a su fin cuanto antes y de verdad y, además, no te será difícil establecer relaciones positivas pues si algo se pega es el optimismo.

Decisión

Capacidad de decisión en todo momento para ir a mejor. Capacidad de decir Sí o No y guiar en la dirección adecuada, a veces en contra de las opiniones de los otros. Vuelvo a recordar una frase que pongo en mis libros y que me ha acompañado siempre:
“Si eres director comercial más vale que te despidan por lo que haces que por lo que no haces”
Y no hay cosa peor que un director comercial que no toma decisiones con la autoridad que su cargo supone. En vez de tomar una decisión, el director comercial mediocre deja que el tiempo pase o que el vendedor haga lo que crea conveniente o que sea el destino quien vaya marcando el futuro. No sé en otras actividades pero en ventas el destino no existe, existen los cierres de operaciones por intervención y empuje del vendedor (“es el vendedor quien debe cerrar la venta, nunca el cliente”)

Resiliencia

Según la Real Academia Española de la Lengua, la resiliencia es la capacidad humana de asumir con flexibilidad situaciones límite y sobreponerse a ellas, capacidad de las personas para enfrentarse a situaciones adversas.
También gracias a la resiliencia somos capaces de afrontar las crisis o situaciones potencialmente traumáticas y también podemos salir fortalecidos de ellas.
Es normal que a lo largo de nuestra profesión o actividad de ventas a veces las cosas no salgan bien e incluso que hayamos tomado una decisión no acertada. Esto es normal, pero lo positivo es si sabemos aprender de estos errores para mejorar en el futuro e ir a mejor.
Es verdad que aquellos directores que han tenido malas experiencias y han sobrevivido tienen alta resiliencia seguramente porque gozan de una amplia humildad. Sin esta característica es imposible aprender de los errores y será más fácil cegarnos en las decisiones menos apropiadas.

Emisividad

Estoy de acuerdo con que esta palabreja es rara pero nos viene muy bien para el objeto que tratamos de vestir.
Según su definición en Física, la emisividad, llamada antiguamente “emitancia”, es la proporción de radiación térmica emitida por una superficie u objeto debida a su temperatura.
La emisividad, puesta en ventas, sería el equivalente a la energía que un director comercial trasmite a todo lo que le rodea. En este caso, principalmente, la energía positiva hacia la acción que el director transmite diariamente a su equipo de vendedores.
Esta fuerza motivadora provoca que, a su vez, los vendedores transmitan lo mismo a sus agentes y a sus clientes.
Cuando nuestros vendedores transmiten a los agentes (o distribuidores o representantes, etc.) les están haciendo sentir que algo positive tienen a ganar por la interacción que tienen con nosotros: los agentes se mentalizan que van a conseguir más clientes y realizar más ventas; y los clientes se convencen de que lo que se les quiere vender es un beneficio para los clientes mismos. Es una reacción en cadena.