¿Por qué, generalmente, la formación no sirve para crear vendedores top?

Dinero y más dinero gastan muchas empresas en cursos para vendedores sin conseguir resultados perceptibles. Se hace con buena intención aunque se dejan llevar por la inercia cuando no es debido a la insistencia de alguna empresa de formación externa o consultor.¿Por qué sucede esto?
El problema viene ya desde la selección del personal. Se contrata a cualquiera, incluso a un familiar, para una de las más importantes funciones de la empresa: vender. Se contrata por presencia externa y tiene más posibilidades de ser contratado como vendedor aquel arrojado, un poco jeta y, generalmente, con buena presencia.

Otras veces se contrata a una empresa de selección de vendedores, una empresa con experiencia, y tras elegir a uno de los candidatos resulta que, meses después, esa persona es un gran visitador de clientes pero no es capaz de cerrar ni una venta.

Generalmente , lo primero que hacen las empresas es embarcarle en un programa de formación «sólida». ¡ERROR! Con esto ya llevamos 2 costes inútiles: la contratación y la formación. Si no vale hay que despedirle cuanto antes (o trasladarle a otro departamento) y contratar un vendedor con perfil adecuado.

¿Qué hacer? Hay que tener claro lo siguiente:

1.- Hay que identificar plenamente las funciones que va a realizar ese comercial.
2.- Definiremos las habilidades innatas que un candidato deba tener para cumplir las funciones. Y lo de innatas es fundamental.
3.- Contrataremos según las habilidades requeridas.
4.- La selección no termina con la contratación sino que hay que hacer un seguimiento y acompañamiento del vendedor para certificar si había algo oculto en el selección y certificar si, finalmente, vale o no vale. Esto no lo suelen hacer las empresas pues es un sobrecoste.

¿Qué habilidades innatas serán requeridas? Depende:

– ¿Queremos un vendedor para visitas masivas o visitas selectivas de alto valor añadido?
– ¿El vendedor va a realizar visitas a puerta fría?
– ¿El vendedor sale a visitar o espera a los clientes?
– Etc.

Los perfiles son muy diferentes: Un vendedor con buen perfil para la acogida de clientes pero sin ninguna predisposición para realizar visitas a puerta fría no nos va a garantizar la cuota (a no ser que haya un vendedor diferente para cada función). Un vendedor al que le gusta visitar pero que tiene miedo a provocar el cierre por no romper esa relación en caso negativo, tampoco nos va a garantizar la cuota.

Una vez contratado se le suele aplicar una formación estandar (técnicas de cierre, cómo salvar objeciones, concertación telefónica,…) aparte de la de producto.
NO. Esto es tirar el dinero.

La formación que no vaya dirigida a modificar algo erróneo específico del trabajo diario del vendedor es tirar el dinero.

Hagamos un acompañamiento del vendedor, escuchémosle mientras actúa con los clientes y hagamos 2 cosas con él:

1.- Aconsejarle en lo que veamos que puede modificar y mejorar (tiene que ser percibido por el vendedor como una conversación al mismo nivel, 2 profesionales que comparten conocimientos, pues, si no, no funcionará).
2.- Identificaremos sus carencias y aplicaremos una pequeña formación en aquel aspecto específico que debe modificar.

Por ejemplo: Si el vendedor es correcto pero tiende a precipitarse con el cliente adelantando información, o no hace correctamente el protocolo establecido de primera acogida de un clientes, sólo deberemos incidir en esos aspectos, bien con una pequeña sesión de recordatorio del protocolo por parte del Director Comercial o contratando un par de horas de un Formador externo para incidir sobre las fases de la venta, especialmente en lo que concierne a «Escuchar Más que Hablar». O sea, formación sólo para modificar comportamientos puntuales que sean identificados como negativos y afecten a que ese vendedor cumpla cuota.