No soy partidario de la venta con trucos y en los cursos de Técnicas de Venta que imparto los alumnos están ansiosos porque les enseñe trucos y modos especiales de conseguir cerrar los pedidos o avanzar pasos hacia el cierre de la venta pero yo digo lo que
pienso y ellos quedan algo decepcionados.
Hablamos de Objeciones y de Cierre y pongo las transparencias correspondientes a las técnicas pero les comento que les pongo las transparencias pero que no les voy a explicar ni técnicas de objeciones ni las de cierre porque no creo en ellas pero explico las más importantes por si llegado el día de algo les puede valer (en realidad cuando digo que no creo es porque creo en la habilidad innata de la experiencia).
Creo en la naturalidad de la relación con los clientes y eso lo da el tiempo y la experiencia y el vendedor que quiere ir por el camino más corto a base de atajos y trucos solo obtiene un resultado que es el cambiar de trabajo con frecuencia.
«Menos trucos y más naturalidad con el cliente»
Además, cuando un vendedor piensa en una determinada técnica ante un estado del cliente lo que está haciendo realmente es no escuchar lo que está diciendo el cliente con lo que no satisfará sus requerimientos, se precipitará o intentará meterle “con cuchara” su producto. Recomiendo ver mi vídeo Qué es vender.
Del mismo modo, oigo por ahí que hay que tener cuidado con las palabras que se dicen y que es mejor decir una que otras o evitar algunas, etc.
Lo siguiente puede ser un ejemplo de lo que se recomienda:
No a la venta con trucos
| DECIR ESTO | NO DECIR ESTO |
| ¿Usted es el Director de Compras? | ¿Es usted el Director de Compras? |
| Con este valor aportado … | Por este precio… |
| ¿Cuáles son las fases del proceso de decisión? | ¿Es usted la persona que decide? |
| De nada. | No hay problema. |
| No sé si puedo el viernes. | Creo que puedo el viernes. |
| Estoy de acuerdo y… | Estoy de acuerdo con eso pero… |
Vuelvo a recomendaros lo mismo: NATURALIDAD Y LEALTAD con el cliente, sin trucos. Es como sonreír: se recomienda la sonrisa de Duchene pero hay vendedores a los que cuesta conseguirlo. Yo les recomiendo que si no saben sonreír que no lo hagan, que sean como son, naturales, que es la mejor forma de transmitir confianza y, eso sí, que transmitan seguridad y confianza.
Y es que vuelvo a recordar una de las frases de mis libros: “LA VENTA NO ES MÁS QUE RELACIÓN CON LAS PERSONAS” y la mejor forma de relacionarse es la naturalidad y, en grado elevado, la sinceridad.
