Categoría Blog sobre ventas
¿Cuándo hacer la pregunta de cierre? La respuesta es sencilla: “Un minuto antes de que se vaya el cliente”… ¿Y cómo sé cuando se produce ese momento? “Un vendedor profesional debe saber
No vamos a debatir si el plan de ventas es necesario o no. Solo hay que hacerlo y lo mejor que se pueda. Veamos qué dicen sobre ello algunos gurús de la autoayuda:
Ayer me dio la vena de autoayuda-business y me leí 3 libros: «El Arte de Empezar» y «El Arte de Cautivar» de Guy kawasaki y, además, releí el famoso libro de Napoleon Hill «Piensa y hazte rico». El libro de… Seguir leyendo →
Helen Keller (1880 –1968) fue una escritora y oradora estadounidense que se quedó sordo-ciega a los 2 años, presumiblemente por meningitis. A pesar de sus discapacidades, muchos años después daría discursos acerca de su vida, e incluso escribiría libros sobre… Seguir leyendo →
Napoleon Hill (sin tilde pues es nombre en inglés), fue un escritor de principios del siglo XX conocido por ser, en la práctica, el primero en escribir libros de autoayuda. Conoció a Carnegie, en su momento uno de los hombres… Seguir leyendo →
Conforme la empresa va creciendo se va apoyando cada vez más en su base “satisfecha” de clientes para conseguir, a través de ellos, buenas referencias y atacar cuentas nuevas. Si una empresa seria quisiera tener auténticos frutos de este proceso,… Seguir leyendo →
Llamo “de dueño” a aquellas empresas cuyo jefe es el propio dueño promotor de su negocio, que levantó su empresa desde cero como un superman y ahora ejerce en exclusiva la labor de Director. Últimamente escucho de algunos consultores de… Seguir leyendo →
Hay un aspecto del proceso comercial que, en los últimos años, ha aumentado de forma significativa a costa de la venta B2B con contacto presencial con el cliente. Es la que se denomina “venta a distancia”, la que se realiza… Seguir leyendo →
Tal como podemos leer en Wikipedia: «La esquizofrenia es un diagnóstico psiquiátrico en personas con trastornos mentales caracterizados por alteraciones en la percepción o la expresión de la realidad». Releyendo el libro “The Six-figure…..” de Robert Bly, me parece interesante… Seguir leyendo →
Las investigaciones de marketing prueban siempra la misma obviedad: antes de que una persona o futuro cliente se decida a comprar tu producto o solución, debe conocerte, conocer tu empresa, tu fama, tu servicio, etc. Todo para
La odisea del profesional hace referencia al poema enviado por César Ramírez (por cierto, profesional de alto nivel, muy alineado con sus clientes y que tiene claro que «Lo Primero es lo primero»). Es el famoso poema «Viaje a Ítaca»… Seguir leyendo →
Las llamadas en frío para vender servicios realmente no funcionan y esto lo sabe cualquier vendedor de servicios que tenga experiencia exitosa porque No refuerzan nuestra credibilidad. Nos igualaríamos a todos aquellos que hoy día nos bombardean continuamente por teléfono… Seguir leyendo →
Hoy en Bilbao he entrado a una tienda de venta de moqueta, papeles pintados, cortinas, etc., para comprar unas toallas y he presenciado una típica situación entre el dependiente y un cliente. Digo típica por haberla visto muchas veces y… Seguir leyendo →
Un estudio de una consultora americana Consultive Executive Board entre casi 1.500 clientes del entorno B2B (Business to Business) pone sobre la mesa algo que ya se intuía y es que los clientes, teniendo ahora acceso a multitud de fuentes… Seguir leyendo →
Cómo calentar una llamada fría para vender más pues quien hace las preguntas controla la conversación, a no ser que hagamos una pregunta tonta. Una de las peores cosas que podemos hacer al comenzar una llamada fría es decir… ¿Puede… Seguir leyendo →
Acabo de terminar y registrar en Propiedad Intelectual mi libro "EL LIBRO ROJO DEL DIRECTOR COMERCIAL", una auténtica “bíblia” para el Director Comercial y perfecta herramienta para ayudar a las empresas en su optimización comercial.
Un libro fruto de 30 años de experiencia: 418 páginas (tamaño A5), más de 30 imágenes y más de 100 tablas y cuadros de datos con ejemplos y propuestas prácticas para reflexionar y mejorar.
Tres partes: Perfeccionamiento de vendedores, Depuración del Área Comercial y Posicionamiento en el Mercado.
Un total de 33 procesos de definición, reflexión y optimización del área comercial PARA VENDER MÁS Y MEJOR.
Y 5 anexos con autotests para el vendedor, el Director Comercial, reflexiones de ventas y consejos para tiempos difíciles.
Un extracto de las páginas iniciales:
"El título del libro hace alusión al pequeño libro que Mao escribió para que cualquier ciudadano chino aprendiera los fundamentos necesarios para llevar su labor diaria como buen ciudadano comprometido. Y mi intención es que cualquier interesado en progresar hacia o como Director Comercial pueda encontrar aquí armas suficientes para mejorar.
Este libro trata de ser lo más práctico y esquemático posible para que aquellas personas dedicadas a la venta puedan extraer de él ideas y herramientas que les ayuden a vender más y mejor. Y digo vender porque muchas veces creemos que estamos vendiendo cuando realmente lo que sucede es que nos están comprando. Este es uno de los errores más frecuentes no ya de los vendedores sino de sus directores, que les lleva a aplicar mal el proceso de selección de los vendedores y la estrategia de posicionamiento ante el cliente.
No confundamos la transacción que se produce en un estanco de tabaco con aquella que ocurre cuando nos intentan vender una enciclopedia.
En el primero de los casos lo que se está produciendo es una compra y da igual que nos esté atendiendo el dueño del estanco, su hijo o un primo lejano que acababa de llegar de vacaciones y se aburría (por supuesto que si el estanco está sucio y el que atiende es desagradable compraremos en otro estanco).
En el segundo de los casos nos encontramos con una venta pura donde el vendedor tiene hasta que crear las necesidades del cliente para tener algo que satisfacer."
Acabo de terminar y registrar en Propiedad Intelectual mi libro «EL LIBRO ROJO DEL DIRECTOR COMERCIAL», una auténtica “bíblia” para el Director Comercial y perfecta herramienta para ayudar a las empresas en su optimización comercial. Un libro fruto de 30… Seguir leyendo →
En la mayoría de las empresas muy pequeñas ni siquiera han oído hablar ni menos plantearse la cuestión de los ratios. Es una pena porque es un concepto muy sencillo y aportan un control de la posibilidad de cumplir el… Seguir leyendo →
En el libro “Napoleon on Project Management”, de Jerry Manas, se analizan las fortalezas y debilidades de Napoleón Bonaparte y las aplica al mundo actual de los negocios. Nos habla el libro de los 6 seis principios que conducen al… Seguir leyendo →
La distancia entre el dependiente del Estanco y un vendedor de enciclopedias es, desde el punto de vista de la transacción comercial, abismal. En el primer caso estamos hablando de
¿Para aumentar las ventas un determinado % es siempre aconsejable aumentar el número de personas de nuestro departamento comercial o basta con un incremento de la productividad de los ya existentes? Teniendo en cuenta factores como el aumento de costes… Seguir leyendo →
