Categoría Pequeños consejos y observaciones sobre ventas
Si sabes aumentar el número de leads esto puede que no vaya contigo pero, si no, aquí una de mis experiencias: Una empresa con vendedores con una alta tolerancia como habilidad innata estaba realizando una gran cantidad de llamadas a puerta fría… Seguir leyendo →
Te adjunto mi informe sobre objeciones en ventas que, aunque hay técnicas en las que se supone que las objeciones por parte de los clientes no deberían existir, sí que suelen estar presente con demasiada frecuencia en la vida diaria de los comerciales. Qué son, qué hacer con ellas, técnicas para salvarlas, etc.
Aquí un extracto inicial del informe:
"Muchas veces los clientes tienen dudas por resolver que a nosotros nos parecen auténticas objeciones.
Cuando el Cliente plantea objeciones es que algo no está bien resuelto con antelación durante todo el proceso de la venta.
Sea como sea, si aparecen, podemos utilizar alguna de las técnicas para resolverlas porque con las objeciones lo mejor no es evitarlas sino enfrentarse a ellas y resolverlas porque, si no, volverán a aparecer y estropearán la venta
Qué son las objeciones
Las Objeciones pueden ser dificultades que pone el posible comprador para no comprar, pero generalmente son dudas o inquietudes que desea resolver para comprar con tranquilidad.
Desde el punto de vista del vendedor son señales, como un semáforo, que nos informan de su estado de ánimo y de sus verdaderas intenciones de comprar.
Varias observaciones:
No es cierto que cuantas más objeciones mejor.
Las objeciones son menos importantes que lo que nos creemos.
Hay comerciales que reciben 10 veces más objeciones que otros.
Cuanto más entrenados están menos objeciones reciben.
La mayoría son producidas por el comercial por precipitarse en presentar su solución o por solo hablar de características o ventajas del producto."
Descarga el informe completo AQUÍ.
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Qué significa pensar en los clientes es una pregunta obligada que todo responsable de ventas se debería hacer. Se nos llena la boca cuando en nuestras estrategias de ventas hablamos de satisfacer las necesidades del cliente, o que pensamos en… Seguir leyendo →
Descárgate mi informe sobre prospección telefónica como parte de las técnicas de venta. Con él podrás reflexionar sobre el contacto telefónico con potenciales clientes para mejorar y vender más.
Aquí un extracto inicial del libro:
"Muchas veces la prospección telefónica es más barata que los medios de publicidad que las empresas utilizan para llamar la atención y captar oportunidades de venta.
Además, con la prospección tenemos un arma a nuestro alcance que es toda la información que recolectamos de los clientes en cuanto a intereses, objeciones, cómo nos ven, etc.
En este informe, vamos a estudiar todo lo que concierne a la prospección tanto del equipo como del Responsable de Prospección.
Introducción
Hacer prospección, como cualquier otra actividad, requiere de perfil y especialización, no vale cualquiera. Es como tocar la guitarra, cualquiera puede hacer rasgueos pero para que salgan buenos acompañamientos o canciones hay que trabajárselo.
Decimos prospección telefónica proactiva pero podríamos aplicar la mayor parte de lo que aquí se expone a una persona (o varias) que fuera responsable de un hotline telefónico o de email y, aunque en principio no proactiva, si después con las peticiones entrantes.
La prospección telefónica proactiva es el inicio del proceso para terminar vendiendo algo a alguien y se compone de tres fases:
1.- Más relacionado con el departamento de marketing (si existe), hay que identificar aquellos segmentos o nichos de mercado más apropiados para atacar con nuestro producto. Algunas recomendaciones (aunque de segmentación hablaremos extensamente en la tercera parte del libro):
- Cuantos menos, más concretos y mejor definidos, mejor.
- Identificar las necesidades de cada segmento.
- Estudiar la competencia activa en cada segmento.
- Ver si podemos apoyarnos en colaboradores para abordar ese segmento.
- Definir con qué productos o soluciones específicas alrededor de nuestros productos podemos atacar cada segmento."
Descargar el informe completo AQUÍ.
Descárgate mi informe sobre prospección telefónica como parte de las técnicas de venta. Con él podrás reflexionar sobre el contacto telefónico con potenciales clientes para mejorar y vender más. Aquí un extracto inicial del libro: «Muchas veces la prospección telefónica… Seguir leyendo →
Hoy he recogido una chaqueta en el Corte Inglés pero todavía tengo el recuerdo de la interacción con la “despachante” hace unos días cuando, habiendo elegido una, fui al mostrador para preguntarle si había en almacén una talla más. Cuál… Seguir leyendo →
Cómo ser un vendedor top se refiere al carácter que un vendedor debería tener para cumplir su trabajo de forma excepcional lo que, además de otras cosas, deviene en que cumple continuamente sus objetivos de venta. Cuando alguna empresa me… Seguir leyendo →
¡Vaya imagen! Está tomada en un restaurante de Elche, España y como dice el dicho de que «una imagen vale más que 1.000 palabras» lo que tenemos claro es que esta «empresa» no tiene ninguna preocupación en el nombre del… Seguir leyendo →
Sobre las habilidades del vendedor aquí os adjunto una imagen con consejos sabios para cualquier persona y, dado que este blog versa sobre ventas, vendedores y comerciales, bien podría valer para el trabajo diario del vendedor en cuanto sus relaciones… Seguir leyendo →
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¿Cómo deben ser los proyectos de consultoría? He encontrado este gráfico, supongo que de Interselect, en LinkedIn, publicado por un profesional de Cap Gemini y me parece interesante su difusión pues se refiere a cómo deben ser los proyectos, ej…. Seguir leyendo →
Uno de los aspectos más subestimados por los responsables comerciales a la hora de mejorar la productividad comercial es la optimización del diseño del territorio, distribución de la energía comercial por zonas y gestión de las rutas de los vendedores…. Seguir leyendo →
¿Para cuándo una Licenciatura en ventas? «… Vendedor, comercial»: Solo con oír esto ya hay a quien le produce rechazo pues piensa en el vendedor que engaña, el comercial que solo va a lo suyo, «ese solo quiere coger la… Seguir leyendo →
Sí (pero no se debe). Recuerdo haber oído que alguien vendió a un japonés el Puente Colgante de Portugalete. También me viene a la memoria el timo de la estampita, los vendedores ultra-agresivos de contratos de gas y electricidad y… Seguir leyendo →
Generalmente el plan de compensación motivador de los vendedores se basa en un porcentaje sobre las ventas conseguidas y, a veces, un bonus por determinados niveles de venta conseguidos. Con esto, se pretende motivar al vendedor para que venda mucho… Seguir leyendo →
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Ya está disponible en edición papel y a través de la web de Editorial Luhu mi nuevo libro: “GESTION DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS DE COMERCIALES (Módulo Formativo 1001-3)”, manual del alumno para obtener el Certificado de Profesionalidad…. Seguir leyendo →
Yo mismo, como consultor, cuando me presento en una empresa, por ejemplo distribuidor de ferretería, tengo que escuchar del empresario la típica pregunta: «Pero.. ¿tú qué sabes de distribución de ferretería? ¿Has trabajado antes en esto?» Mi respuesta siempre es… Seguir leyendo →
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