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Pequeños consejos y observaciones sobre ventas
Qué significa pensar en los clientes es una pregunta obligada que todo responsable de ventas se debería hacer. Se nos llena la boca cuando en nuestras estrategias de ventas hablamos de satisfacer las necesidades del cliente, o que pensamos en… Seguir leyendo →
Descárgate mi informe sobre prospección telefónica como parte de las técnicas de venta. Con él podrás reflexionar sobre el contacto telefónico con potenciales clientes para mejorar y vender más.
Aquí un extracto inicial del libro:
"Muchas veces la prospección telefónica es más barata que los medios de publicidad que las empresas utilizan para llamar la atención y captar oportunidades de venta.
Además, con la prospección tenemos un arma a nuestro alcance que es toda la información que recolectamos de los clientes en cuanto a intereses, objeciones, cómo nos ven, etc.
En este informe, vamos a estudiar todo lo que concierne a la prospección tanto del equipo como del Responsable de Prospección.
Introducción
Hacer prospección, como cualquier otra actividad, requiere de perfil y especialización, no vale cualquiera. Es como tocar la guitarra, cualquiera puede hacer rasgueos pero para que salgan buenos acompañamientos o canciones hay que trabajárselo.
Decimos prospección telefónica proactiva pero podríamos aplicar la mayor parte de lo que aquí se expone a una persona (o varias) que fuera responsable de un hotline telefónico o de email y, aunque en principio no proactiva, si después con las peticiones entrantes.
La prospección telefónica proactiva es el inicio del proceso para terminar vendiendo algo a alguien y se compone de tres fases:
1.- Más relacionado con el departamento de marketing (si existe), hay que identificar aquellos segmentos o nichos de mercado más apropiados para atacar con nuestro producto. Algunas recomendaciones (aunque de segmentación hablaremos extensamente en la tercera parte del libro):
- Cuantos menos, más concretos y mejor definidos, mejor.
- Identificar las necesidades de cada segmento.
- Estudiar la competencia activa en cada segmento.
- Ver si podemos apoyarnos en colaboradores para abordar ese segmento.
- Definir con qué productos o soluciones específicas alrededor de nuestros productos podemos atacar cada segmento."
Descargar el informe completo AQUÍ.
Descárgate mi informe sobre prospección telefónica como parte de las técnicas de venta. Con él podrás reflexionar sobre el contacto telefónico con potenciales clientes para mejorar y vender más. Aquí un extracto inicial del libro: «Muchas veces la prospección telefónica… Seguir leyendo →
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¿Cómo deben ser los proyectos de consultoría? He encontrado este gráfico, supongo que de Interselect, en LinkedIn, publicado por un profesional de Cap Gemini y me parece interesante su difusión pues se refiere a cómo deben ser los proyectos, ej…. Seguir leyendo →
Uno de los aspectos más subestimados por los responsables comerciales a la hora de mejorar la productividad comercial es la optimización del diseño del territorio, distribución de la energía comercial por zonas y gestión de las rutas de los vendedores…. Seguir leyendo →
¿Para cuándo una Licenciatura en ventas? «… Vendedor, comercial»: Solo con oír esto ya hay a quien le produce rechazo pues piensa en el vendedor que engaña, el comercial que solo va a lo suyo, «ese solo quiere coger la… Seguir leyendo →
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Yo mismo, como consultor, cuando me presento en una empresa, por ejemplo distribuidor de ferretería, tengo que escuchar del empresario la típica pregunta: «Pero.. ¿tú qué sabes de distribución de ferretería? ¿Has trabajado antes en esto?» Mi respuesta siempre es… Seguir leyendo →
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