Etiqueta estrategia-cliente
Curso Gestión del Tiempo y CRM que ayer impartí en la Cámara de Comercio de Alicante con el título «Gestión del tiempo, Embudo de Ventas y CRM». Mucha materia para compactar en una tarde por lo que el contenido fue… Seguir leyendo →
Cuando imparto formación de ventas, especialmente si es a Despachos Profesionales, hay una preocupación, por parte de los alumnos, que sobresale por encima de las demás y es cómo diferenciarse.
¿Se puede innovar en ventas? He leído en la revista Capital Humano un artículo muy interesante de Juan Carrión, Socio-Director de Be-up sobre “Las 8 mentiras sobre la innovación” que son las siguientes:
¿Quieres ser una empresa líder en ventas? ¿Conoces los parametros en que se basa una venta exitosa basada en los clientes? Hace tiempo ví una investigación entre más de 1.000 de las mejores empresas a nivel internacional respecto a su… Seguir leyendo →
Valorar clientes por el peso de los datos es un método más sólido que el simple análisis de clientes por el método ABC (clasificar clientes por niveles según su importancia, facturación, etc.). Bastaría coger los datos más importantes de nuestra… Seguir leyendo →
Objetivos SMART se basa en un acrónimo que nos ayuda con los objetivos principales que marcarán nuestras prioridades y nuestra propuesta de valor. No puede haber estrategia si no hay objetivos. “No se puede controlar lo que no se puede… Seguir leyendo →
¿Cuándo hacer la pregunta de cierre? La respuesta es sencilla: “Un minuto antes de que se vaya el cliente”… ¿Y cómo sé cuando se produce ese momento? “Un vendedor profesional debe saber
Conforme la empresa va creciendo se va apoyando cada vez más en su base “satisfecha” de clientes para conseguir, a través de ellos, buenas referencias y atacar cuentas nuevas. Si una empresa seria quisiera tener auténticos frutos de este proceso,… Seguir leyendo →
Llamo “de dueño” a aquellas empresas cuyo jefe es el propio dueño promotor de su negocio, que levantó su empresa desde cero como un superman y ahora ejerce en exclusiva la labor de Director. Últimamente escucho de algunos consultores de… Seguir leyendo →
Las investigaciones de marketing prueban siempra la misma obviedad: antes de que una persona o futuro cliente se decida a comprar tu producto o solución, debe conocerte, conocer tu empresa, tu fama, tu servicio, etc. Todo para
Acabo de terminar y registrar en Propiedad Intelectual mi libro "EL LIBRO ROJO DEL DIRECTOR COMERCIAL", una auténtica “bíblia” para el Director Comercial y perfecta herramienta para ayudar a las empresas en su optimización comercial.
Un libro fruto de 30 años de experiencia: 418 páginas (tamaño A5), más de 30 imágenes y más de 100 tablas y cuadros de datos con ejemplos y propuestas prácticas para reflexionar y mejorar.
Tres partes: Perfeccionamiento de vendedores, Depuración del Área Comercial y Posicionamiento en el Mercado.
Un total de 33 procesos de definición, reflexión y optimización del área comercial PARA VENDER MÁS Y MEJOR.
Y 5 anexos con autotests para el vendedor, el Director Comercial, reflexiones de ventas y consejos para tiempos difíciles.
Un extracto de las páginas iniciales:
"El título del libro hace alusión al pequeño libro que Mao escribió para que cualquier ciudadano chino aprendiera los fundamentos necesarios para llevar su labor diaria como buen ciudadano comprometido. Y mi intención es que cualquier interesado en progresar hacia o como Director Comercial pueda encontrar aquí armas suficientes para mejorar.
Este libro trata de ser lo más práctico y esquemático posible para que aquellas personas dedicadas a la venta puedan extraer de él ideas y herramientas que les ayuden a vender más y mejor. Y digo vender porque muchas veces creemos que estamos vendiendo cuando realmente lo que sucede es que nos están comprando. Este es uno de los errores más frecuentes no ya de los vendedores sino de sus directores, que les lleva a aplicar mal el proceso de selección de los vendedores y la estrategia de posicionamiento ante el cliente.
No confundamos la transacción que se produce en un estanco de tabaco con aquella que ocurre cuando nos intentan vender una enciclopedia.
En el primero de los casos lo que se está produciendo es una compra y da igual que nos esté atendiendo el dueño del estanco, su hijo o un primo lejano que acababa de llegar de vacaciones y se aburría (por supuesto que si el estanco está sucio y el que atiende es desagradable compraremos en otro estanco).
En el segundo de los casos nos encontramos con una venta pura donde el vendedor tiene hasta que crear las necesidades del cliente para tener algo que satisfacer."
Acabo de terminar y registrar en Propiedad Intelectual mi libro «EL LIBRO ROJO DEL DIRECTOR COMERCIAL», una auténtica “bíblia” para el Director Comercial y perfecta herramienta para ayudar a las empresas en su optimización comercial. Un libro fruto de 30… Seguir leyendo →
La distancia entre el dependiente del Estanco y un vendedor de enciclopedias es, desde el punto de vista de la transacción comercial, abismal. En el primer caso estamos hablando de
Termina la jornada y no hemos llevado a cabo muchas tareas que teníamos planificadas, en mente o con intención de realizar y es que se ha volado el tiempo. Hay ciertos ladrones diarios del tiempo que roban o disminuyen drásticamente… Seguir leyendo →
Los anuncios de TV suelen durar 20 segundos y en ese corto espacio de tiempo tienen que llamar nuestra atención y disponernos a comprar (si es que estamos en momento de compra). «Lo bueno, si breve, 2 veces bueno» Esta… Seguir leyendo →
