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¿Quieres ser una empresa líder en ventas?

¿Quieres ser una empresa líder en ventas? ¿Conoces los parametros en que se basa una venta exitosa basada en los clientes? Hace tiempo ví una investigación entre más de 1.000 de las mejores empresas a nivel internacional respecto a su… Seguir leyendo →

Valor global de nuestros clientes -3 de 3

4: RENTABILIDAD DE CADA NICHO Algunas empresas son rentables para nosotros y otras menos. Como mínimo, controlar los ingresos por cliente y el margen generado:

Valor global de nuestros clientes (2 de 3)

3: VALOR FUTURO DEL NICHO Este análisis trata a los clientes como patrimonio social de nuestra empresa. Se definen los costes de captar un cliente que representan una inversión que ayuda a producir ingresos más allá del periodo actual. Este… Seguir leyendo →

Valor global de nuestros clientes (1 de 3)

Este es un método de valoración más complejo y completo que el método ABC y tiene en cuenta toda la vida de relación que hemos mantenido con cada cliente o nicho de mercado. Se trata de estudiar y obtener la… Seguir leyendo →

Valorar clientes por el peso de los datos

Valorar clientes por el peso de los datos es un método más sólido que el simple análisis de clientes por el método ABC (clasificar clientes por niveles según su importancia, facturación, etc.). Bastaría coger los datos más importantes de nuestra… Seguir leyendo →

Objetivos SMART

Objetivos SMART se basa en un acrónimo que nos ayuda con los objetivos principales que marcarán nuestras prioridades y nuestra propuesta de valor. No puede haber estrategia si no hay objetivos. “No se puede controlar lo que no se puede… Seguir leyendo →

Por qué se van sin comprar – 2 de 4

¿Cuándo hacer la pregunta de cierre? La respuesta es sencilla: “Un minuto antes de que se vaya el cliente”… ¿Y cómo sé cuando se produce ese momento? “Un vendedor profesional debe saber

Que un cliente no nos dé buenas referencias

Conforme la empresa va creciendo se va apoyando cada vez más en su base “satisfecha” de clientes para conseguir, a través de ellos, buenas referencias y atacar cuentas nuevas. Si una empresa seria quisiera tener auténticos frutos de este proceso,… Seguir leyendo →

Si las pymes de dueño quieren vender ahora

Llamo “de dueño” a aquellas empresas cuyo jefe es el propio dueño promotor de su negocio, que levantó su empresa desde cero como un superman y ahora ejerce en exclusiva la labor de Director. Últimamente escucho de algunos consultores de… Seguir leyendo →

La regla del siete

Las investigaciones de marketing prueban siempra la misma obviedad: antes de que una persona o futuro cliente se decida a comprar tu producto o solución, debe conocerte, conocer tu empresa, tu fama, tu servicio, etc. Todo para

El libro rojo del director comercial

El Libro rojo del Director ComercialAcabo de terminar y registrar en Propiedad Intelectual mi libro "EL LIBRO ROJO DEL DIRECTOR COMERCIAL", una auténtica “bíblia” para el Director Comercial y perfecta herramienta para ayudar a las empresas en su optimización comercial. Un libro fruto de 30 años de experiencia: 418 páginas (tamaño A5), más de 30 imágenes y más de 100 tablas y

cuadros de datos con ejemplos y propuestas prácticas para reflexionar y mejorar. Tres partes: Perfeccionamiento de vendedores, Depuración del Área Comercial y Posicionamiento en el Mercad...

Vendemos o nos compran

La distancia entre el dependiente del Estanco y un vendedor de enciclopedias es, desde el punto de vista de la transacción comercial, abismal. En el primer caso estamos hablando de

En qué perdemos el tiempo más habitualmente

Termina la jornada y no hemos llevado a cabo muchas tareas que teníamos planificadas, en mente o con intención de realizar y es que se ha volado el tiempo. Hay ciertos ladrones diarios del tiempo que roban o disminuyen drásticamente… Seguir leyendo →

Un minuto para vender

Los anuncios de TV suelen durar 20 segundos y en ese corto espacio de tiempo tienen que llamar nuestra atención y disponernos a comprar (si es que estamos en momento de compra). «Lo bueno, si breve, 2 veces bueno» Esta… Seguir leyendo →

Fijación de precios

La fijación de precios es uno de los parámetros fundamentales en ventas. Tres diferentes modos de fijar los precios:

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