Cada persona, y por ende cada comprador, es diferente. Y parece obvio que si entendemos la personalidad de nuestro interlocutor nos será más fácil la comunicación con él y nos permitirá encaminarla a nuestro objetivo. Distinguiremos cuatro tipos de comportamiento:… Seguir leyendo →
Algunas veces tienes que manejar clientes enojados. Nuestros clientes, a veces, tienen razones fundadas para estar enojados y otras veces, aunque no las tengan, puede que tengan unas expectativas de la relación con nosotros que les haya dejado defraudado y… Seguir leyendo →
Contra la crisis, creatividad, no queda más. Leido en un diario nacional que, según un estudio de IBM entre 1.500 directivos, se identificó la creatividad como la habilidad de liderazgo más importante para el futuro. La capacidad de cambios en… Seguir leyendo →
Relación con los clientes bajo la perspectiva de crear sintonía es una asignatura pendiente de muchos vendedores. Nos gusta relacionarnos con personas que son afines a nosotros pero, muchas veces, toca relacionarnos con clientes que son muy diferentes a nosotros… Seguir leyendo →
Cómo mejorar las reuniones de ventas es la asignatura pendiente de muchos directores comerciales mediocres. La reunión de ventas es absolutamente fundamental para dirigir la actividad de nuestros vendedores. Es recomendable hacerla, como mínimo, una vez a la semana, preferentemente… Seguir leyendo →
Cómo lograr una venta exitosa teniendo en cuenta la optimización de cada fase del proceso de venta. La competencia es cada vez mayor y los clientes cada día están mejor preparados y tienen acceso prácticamente ilimitado a toda la información…. Seguir leyendo →
Hace tiempo que leí en una página web sobre Marketing hablar sobre el medio adecuado para publicar tu oferta y se refería a la venta de un coche de segunda mano. Me llamó la atención por lo lógico del planteamiento… Seguir leyendo →
Cuando queremos tener acceso a un interlocutor de nivel Directivo suele ser frecuente que la recepcionista o la secretaria actúen del filtro. Y una de las mejores técnicas para saltarse ese filtro es el Método de la Respuesta-Pregunta, que trata… Seguir leyendo →
Uno de los aspectos de la PNL (Programación Neurolingüística) es el rapport. A todos nos gusta comunicarnos con personas afines y, según la PNL, con un buen rapport (igualándonos al cliente en su ánimo, tono,velocidad en el habla, respiración, etc)… Seguir leyendo →
Dentro del proceso de una venta consultiva en la que intervienen varios interlocutores y el proceso de decisión se hace complejo y largo, necesitamos herramientas que nos ayuden a controlar como se va desarrollando la venta y los diferentes datos… Seguir leyendo →
¿Cuándo deberíamos trasladar a una tercera empresa la responsabilidad del servicio post-venta a nuestros clientes? En principio, podríamos pensar que el outsourcing sería recomendable si los clientes nos compran solo por precio, nuestro producto es de masas o su soporte… Seguir leyendo →
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