Dentro del proceso de una venta consultiva en la que intervienen varios interlocutores y el proceso de decisión se hace complejo y largo, necesitamos herramientas que nos ayuden a controlar como se va desarrollando la venta y los diferentes datos sobre entrevistas, personas y compromisos que vamos desarrollando durante esa venta.
Funcionar con agenda escrita y llevar en papel todo el desarrollo es poco profesional, nada efectivo y de poco control por parte de la empresa sobre un activo que no es del comercial sino de ella (pensemos que el comercial, por ejemplo, enferma y otro debe asumir la operación intentando discernir en sus apuntes manuales lo que realmente se cuece en esa operación….(patético en el siglo XXI).
Es obligación de toda empresa implantar una herramienta informática de control CRM
Con CRM la empresa misma tiene actualizada por sus vendedores el desarrollo de todas las operaciones.
Por al carácter impulsivo, independiente y de vanguardia tenemos los profesionales de la venta, no somos muy disciplinados en la aplicación de un método de control de las incidencias pues, de hecho, el perfil del comercial refleja que no le gusta que le controlen. Hoy, esto debe ser una habilidad o propensión específica para la selección de un vendedor y es tan importante la venta como su control pues un CRM (gestión de la relación con los clientes) ayuda a la dirección a tener una visión clara del embudo de las oportunidades de negocio y las probabilidades de cierre que existen, aparte que fija que los datos de venta son de la empresa y no del vendedor.
Y esto se aplicará tanto a nuevas oportunidades como al trabajo con clientes actuales, bien entendido que un CRM da su fruto en una venta personalizada con seguimiento y es de poca efectividad si la venta es masiva o inmediata (o si en vez de venta es compra).
¿Qué nos aporta el CRM?:
– Visibilidad del inventario de oportunidades de venta
– Control sobre las oportunidades con mayor probabilidad de cierre
– Visibilidad del embudo de los comerciales y su efectividad
– No tener que esperar a recibir reports de los comerciales pues hay acceso inmediato ba todos los datos sobre las operaciones
– Control completo del estado de los objetivos de ventas
– Aumento de los resultados
– Etc.
