Formato Citas
El Master de Marketing de la Universidad de Alicante #mastermkUA comienza hoy la parte de Dirección comercial en la que yo imparto varias sesiones @mastermkUA
Durante 10 sesiones iremos analizando y reflexionando sobre los differentes aspectos y funciones del trabajo del Director Comercial:
SESIÓN 1: Fases del proceso de venta y Habilidades del vendedor. Selección de vendedores y Comunicación Director-Vendedores Introducción a la venta Fases de la Venta Habilidades comerciale...
Descárgate mi informe sobre llamadas frías en ventas donde pongo a tu disposición un documento que te ayudará a concretar visitas y terminar vendiendo.
Las llamadas y visitas frías son una buena herramienta en el trabajo comercial del vendedor quien debe practicarlas con asiduidad para no oxidarse.
Todo vendedor debe continuamente hacer prospección y no quedarse esperando que le llamen sus clientes. Esta actitud de compra en contraposición a la otra de venta proactiva es la que ha llevado a la ruina a muchas empresas.
Aquí un extracto del informe:
"Cuando el vendedor llama a un cliente por primera vez es muy usual que el cliente ponga alguna objeción y, así, quitarse al vendedor de encima.
En ese momento, sería bueno que el vendedor tuviera delante una lista de posibles salidas a la objeción del cliente para saltarlas y avanzar un paso para concertar una entrevista personal.
Vamos a ver una lista de objeciones y alternativas para que puedan utilizarla los vendedores para saltar las objeciones de los clientes cuando se les contacta mediante una llamada “fría”
1.-”NO TENEMOS DINERO PARA ESO” (o sin presupuesto)
- Lo entiendo sobre todo en estos momentos pero, cuando dice que no hay dinero para eso, ¿me podría decir cuales son sus prioridades?
- Lo entiendo perfectamente y por eso le llamo en este momento pues lo que le quiero mostrar realmente ahorra dinero que ahora es fundamental y ese dinero lo podrían Uds. asignar a otra partida.
- Perfecto pero el presupuesto no es el problema pues el reto que tienen las empresas hoy es invertir sabiamente su dinero en aquello que ayuda a ir hacia adelante ahorrando costes y de eso es de lo que le quería hablar.
- Correcto. Eso es ahora la preocupación de de todas las empresas pero ustedes tienen unos retos ahora de mejora de la productividad sin que se disparen los costes y de eso es de lo que yo le quería hablar.
- Lo entiendo pero ¿cual sería su respuesta si le dijera que estaríamos hablando de un inmediato retorno de la inversión y además resolver un problema?
- Claro. Es normal esa preocupación pero mi llamada es relativa al problema que tienen en producción y cómo resolverlo ahorrando costes futuros y mejorando su solución competitiva."
Descarga el informe completo AQUÍ.
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Te adjunto mi informe sobre objeciones en ventas que, aunque hay técnicas en las que se supone que las objeciones por parte de los clientes no deberían existir, sí que suelen estar presente con demasiada frecuencia en la vida diaria de los comerciales. Qué son, qué hacer con ellas, técnicas para salvarlas, etc.
Aquí un extracto inicial del informe:
"Muchas veces los clientes tienen dudas por resolver que a nosotros nos parecen auténticas objeciones.
Cuando el Cliente plantea objeciones es que algo no está bien resuelto con antelación durante todo el proceso de la venta.
Sea como sea, si aparecen, podemos utilizar alguna de las técnicas para resolverlas porque con las objeciones lo mejor no es evitarlas sino enfrentarse a ellas y resolverlas porque, si no, volverán a aparecer y estropearán la venta
Qué son las objeciones
Las Objeciones pueden ser dificultades que pone el posible comprador para no comprar, pero generalmente son dudas o inquietudes que desea resolver para comprar con tranquilidad.
Desde el punto de vista del vendedor son señales, como un semáforo, que nos informan de su estado de ánimo y de sus verdaderas intenciones de comprar.
Varias observaciones:
No es cierto que cuantas más objeciones mejor.
Las objeciones son menos importantes que lo que nos creemos.
Hay comerciales que reciben 10 veces más objeciones que otros.
Cuanto más entrenados están menos objeciones reciben.
La mayoría son producidas por el comercial por precipitarse en presentar su solución o por solo hablar de características o ventajas del producto."
Descarga el informe completo AQUÍ.
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Descárgate mi informe sobre prospección telefónica como parte de las técnicas de venta. Con él podrás reflexionar sobre el contacto telefónico con potenciales clientes para mejorar y vender más.
Aquí un extracto inicial del libro:
"Muchas veces la prospección telefónica es más barata que los medios de publicidad que las empresas utilizan para llamar la atención y captar oportunidades de venta.
Además, con la prospección tenemos un arma a nuestro alcance que es toda la información que recolectamos de los clientes en cuanto a intereses, objeciones, cómo nos ven, etc.
En este informe, vamos a estudiar todo lo que concierne a la prospección tanto del equipo como del Responsable de Prospección.
Introducción
Hacer prospección, como cualquier otra actividad, requiere de perfil y especialización, no vale cualquiera. Es como tocar la guitarra, cualquiera puede hacer rasgueos pero para que salgan buenos acompañamientos o canciones hay que trabajárselo.
Decimos prospección telefónica proactiva pero podríamos aplicar la mayor parte de lo que aquí se expone a una persona (o varias) que fuera responsable de un hotline telefónico o de email y, aunque en principio no proactiva, si después con las peticiones entrantes.
La prospección telefónica proactiva es el inicio del proceso para terminar vendiendo algo a alguien y se compone de tres fases:
1.- Más relacionado con el departamento de marketing (si existe), hay que identificar aquellos segmentos o nichos de mercado más apropiados para atacar con nuestro producto. Algunas recomendaciones (aunque de segmentación hablaremos extensamente en la tercera parte del libro):
- Cuantos menos, más concretos y mejor definidos, mejor.
- Identificar las necesidades de cada segmento.
- Estudiar la competencia activa en cada segmento.
- Ver si podemos apoyarnos en colaboradores para abordar ese segmento.
- Definir con qué productos o soluciones específicas alrededor de nuestros productos podemos atacar cada segmento."
Descargar el informe completo AQUÍ.
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Aquí mi intervención en la presentación del Master en Gestión de Pymes de Alcoy que organiza Academia Da Vinci.
En este Master imparto asignaturas de Mejora en la Práctica Comercial y Gestión de Equipos Comerciales.
El Master tiene una duración de un año con contenidos presenciales y online y con un profesorado con alta experiencia que aporta a los alumnos la realidad práctica de la calle.
- Centro dónde se imparte: Academia da Vinci s.l
- Rama de conocimiento: Organización Industrial
- Modalidad de enseñanza: Semipresencial
- Lengua en la que se imparte: Castellano
- Duración del Título: Anual
- Número de plazas ofertadas: 18
Aquí mi intervención en la presentación del Master en Gestión de Pymes de Alcoy que organiza Academia Da Vinci. En este Master imparto asignaturas de Mejora en la Práctica Comercial y Gestión de Equipos Comerciales. El Master tiene una duración… Seguir leyendo →
Curso de ventas en Coac Alcoy, en el Colegio de Agentes Comerciales.
Las palabras de bienvenida han corrido a cargo de su presidente Enrique Martínez así como de la Concejala de Comercio del Ayuntamiento de Alcoy, Vanessa Moltó. Así mismo, hemos contado con la presencia de Ana Moltó, secretaria general de la Cámara de Comercio de Alcoy y se han apuntado al mismo, además de los agentes comerciales, comerciales de empresas privadas y algún joven estudiante interesado por la venta profesional. Y como el interés era grande y el tema profundo se ha alargado la jornada más allá del horario esperado. Todo perfecto.
Curso de ventas en Coac Alcoy - Contenido
- Qué es la venta: preguntar y escuchar; necesidades y soluciones. - Actitud proactiva: venta versus compra. - Beneficios versus Características. - Venta presencial. - Técnicas de venta: --Prospección. --Concertación telefónica. --La entrevista. --Objeciones en ventas. --Cierre. - Objetivos en ventas.Curso de ventas en Coac Alcoy, en el Colegio de Agentes Comerciales. Las palabras de bienvenida han corrido a cargo de su presidente Enrique Martínez así como de la Concejala de Comercio del Ayuntamiento de Alcoy, Vanessa Moltó. Así mismo,… Seguir leyendo →
Curso en la Cámara de Comercio de Alcoy, dentro de mis actividades como asesor y formador.
El curso se impartirá el próximo jueves 18 de Junio con el título "Técnicas de Venta y mejora comercial para empresarios".
Los participantes, mediante la exposición de temas, la puesta en común y coordinados por mí como experto en ventas reflexionarán sobre todos los aspectos de venta y repasarán las técnicas de venta que les ayudarán a vender mejor y más.
Más información en la propia Cámara de Comercio de Alcoy.
Título: “TECNICAS DE VENTA Y MEJORA COMERCIAL PARA EMPRESARIOS”
PLANTEAMIENTO
Los participantes, mediante la exposición de temas, la puesta en común y coordinados por un Experto en Ventas reflexionarán sobre todos los aspectos de venta y repasarán las técnicas de venta que les ayudarán a vender mejor y más.
CONTENIDOS
• Actitud proactiva de ventas.
• Prioridades en ventas.
• Tiempo útil para la venta.
• Objetivos de venta
• Plan de ventas
• Fases de la venta: Prospección, llamadas, entrevista, objeciones y cierre.
Curso en la Cámara de Comercio de Alcoy, dentro de mis actividades como asesor y formador. El curso se impartirá el próximo jueves 18 de Junio con el título «Técnicas de Venta y mejora comercial para empresarios». Los participantes, mediante… Seguir leyendo →
El próximo martes 16 de Junio realizaré una presentación en el CEEI de Elche con el título: "Cómo mejorar las ventas de mi negocio".
Dirigida a empresarios, emprendedores, directivos, personas interesadas en el ámbito empresarial y en potenciar las ventas de su negocio.
Hablaremos de actitud, prioridades, qué debo cambiar para mejorar mi posición, nuestro tiempo para la venta y las prioridades en nuestra estrategia comercial, seleccionar y gestionar vendedores, objetivos de venta, plan de ventas, producto, clientes y mercado.
Podéis inscribiros en la página web de la convocatoria.
Presentación en el CEEI de Elche
"La diferencia de enfocar la empresa en modo “compra” o en modo “venta” es, trabajar “en modo cliente”. Esto nos permite ir por delante de los problemas y asegurar la venta en los momentos más difíciles del mercado.A su vez, tener claras las prioridades y asignar los recursos y acciones a aquello más prioritario es lo que diferencia a las empresas punteras de aquellas que fracasan en su estrategia de ventas.En esta sesión, reflexionaremos sobre los aspectos que puede hacer mejorar las ventas en nuestra empresa y debatiremos para que, al finalizar la jornada, seamos capaces de tomar las decisiones adecuadas para ir en la dirección correcta." PROGRAMA • Dónde está mi empresa desde el punto de vista comercial. • Qué debo cambiar para mejorar mi posición. • Nuestro tiempo para la venta y las prioridades en nuestra estrategia comercial. • Seleccionar y gestionar vendedores (si los hubiera). • Objetivos de venta • Plan de ventas: Si tenemos plan, su definición y etapas. • Qué producto/servicio vendemos vs necesidades de los clientes. • Clientes: Prospección y trabajo con ellos. • Posicionamiento en el mercado – Cómo nos ven los clientes y potenciales clientes.El próximo martes 16 de Junio realizaré una presentación en el CEEI de Elche con el título: «Cómo mejorar las ventas de mi negocio». Dirigida a empresarios, emprendedores, directivos, personas interesadas en el ámbito empresarial y en potenciar las ventas… Seguir leyendo →
A la venta en formato ya en edición papel y en formato ebook mi 3º libro sobre ventas: "Venta para despachos profesionales". En ambos tipos de edición los puedes adquirir directamente en MIS LIBROS.
Contenido: ¿Profesional y, a la vez, vendedor de sus servicios? En este mundo competitivo el profesional de despacho (abogado, asesor, gestor, consultor, etc.) siente que no se puede quedar esperando a que vengan los clientes y que debe adoptar técnicas y habilidades comerciales. En este libro hablo de lo que es la venta y debe ser el profesional; su doble actividad como profesional y vendedor; qué es lo que vende y a quién; el profesional y las nuevas tecnologías además de las diferentes técnicas de venta y negociación y los procedimientos de trabajo.
Antes, especialmente antes de la crisis, los abogados montaban su despacho, los asesores su oficina y con la placa en la puerta más los clientes que les venían por referencia de sus conocidos era suficiente para empezar, levantar el negocio e ir creciendo pues un cliente satisfecho llama a otro y ese al siguiente.
Esa situación de complacencia se ha acabado y con la competencia feroz de hoy en día y la situación de crisis el profesional tiene necesidad de abordar nuevas tareas, no de su profesión clásica, sin que esto produzca dejación en las labores propias de su profesión.
No solo que hay que ser más agresivo sino que Internet como medio de búsqueda de información sobre profesionales ha complicado y estresado la actividad diaria del profesional. Y esto referente al profesional independiente ya que, en los grandes despachos, cada vez se filtra más en la selección o aceptación como socio del despacho a aquel que demuestra capacidad real de generar negocio.
El profesional debe, así, asumir nuevas actividades pero sin que le aparten ni le hagan perder calidad de aquellas cualidades que en su negocio realmente serán las que atraigan la confianza del potencial cliente. Y se encontrará en la interrogación de pensar si el cliente vendrá al despacho por las cualidades como profesional, comercial o un mix de ambas.
El profesional no solo debe aprender habilidades comerciales y practicarlas sino que el profesional autónomo debe añadir tareas de director comercial para gestionar su tiempo, mensajes, recursos, mejorar su imagen, etc.
El gran despacho debe estar pendiente de la mejora comercial de su grupo y no olvidar el plan de formación además de asumir estrategias de marketing, captación de clientes y gestión de los datos de las oportunidades de potencial captación.
El contenido de este libro va dirigido a todos aquellos profesionales de despachos (abogados, asesores, autónomos, gestores, consultores, incluso médicos, masajistas, etc.) que sienten que, además de ejercer su profesión como tal tienen carencias en la parte comercial pues notan que antes los clientes venían, tenían clientes, pero bien por la crisis, la competencia o su propio no-hacer los han ido perdiendo. Es hora de salir a por los clientes en vez de quedarse esperando a que vengan a nuestra oficina.
Así, nace en el profesional la necesidad de una doble actividad: como profesional y como comercial, con todo lo que ello acarrea: preparación para la venta, habilidades, nueva actitud, asignación de tiempo específico para la venta sin detrimento de su actividad como profesional, etc.
Ver el vídeo de la presentación del libro por el autor
A la venta en formato ya en edición papel y en formato ebook mi 3º libro sobre ventas: «Venta para despachos profesionales». En ambos tipos de edición los puedes adquirir directamente en MIS LIBROS. Contenido: ¿Profesional y, a la vez,… Seguir leyendo →
Ya a la venta mi CURSO COMPLETO de TECNICAS DE VENTA. Lo puedes adquirir directamente en la PÁGINA WEB DEL CURSO con pago seguro a través de Paypal.
Es un curso completamente práctico con acceso a 20 vídeos sobre los aspectos de la venta más diferentes casos, ejercicios, RECOMENDACIONES PRACTICAS y un manual sobre técnicas de venta.
Ahora en mi web el Curso de Técnicas de Venta
– QUÉ ES: Curso completamente práctico de TECNICAS DE VENTA con vídeos, casos, ejercicios, recomendaciones y un libro sobre técnicas de venta. – QUÉ RECIBIRÁS: 1.- Contraseña de la página web del curso donde tendrás acceso a la visualización durante 2 meses de los vídeos y a ver/descargar todos los PDFs: el Manual de Técnicas de Venta (53 páginas), todos los ejercicios, casos y recomendaciones que puedes ver en el guión. 2.- Hotline: Durante un mes tras la compra del curso la posibilidad de enviar preguntas por email al profesor con dudas o casos propios y serás respondido con rapidez. 3.- Mi libro “VENDEDOR EN VENTA” en formato ebook. Ya no tienes excusa para profundizar en las habilidades comerciales, técnicas de venta para optimizar todas las fases del proceso de ventas ¡NO ESPERES MÁS y DECÍDETE! ¡SIEMPRE ES POSIBLE VENDER MEJOR Y MÁS!Ya a la venta mi CURSO COMPLETO de TECNICAS DE VENTA. Lo puedes adquirir directamente en la PÁGINA WEB DEL CURSO con pago seguro a través de Paypal. Es un curso completamente práctico con acceso a 20 vídeos sobre los… Seguir leyendo →
Unete a mi grupo de Linkedin
Únete a mi grupo de Linkedin LA VENTA PERFECTA.
He creado un nuevo grupo en LINKEDIN con el nombre "VENTA PERFECTA" cuyo objetivo es elevar la profesión de vendedor y Director Comercial al rango necesario acorde a la importancia vital en las empresas.
En este grupo se aportan ideas para que los vendedores y sus directores mejoren sus técnicas y reflexionen para ir convirtiéndose cada día en mejores profesionales. También, sobre el perfeccionamiento de la estrategia comercial de las empresas, su posicionamiento y acciones de venta.
Si te interesan las ventas, quieres aprender, debatir o informarte te animo a que te unas a él haciendo clic en grupo Linkedin VENTA PERFECTA
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El miércoles día 5 imparto en el Centro Emprendedores de la Agencia Local de Desarrollo de Alicante el curso "Venta global para emprendedores".
- A QUIÉN VA DIRIGIDO
El curso va dirigido a todos aquellos que se inician o tienen intención de iniciar un proyecto de actividad profesional o mercantil y necesitan armas y visión comercial para que su proyecto triunfe. También, a todos aquellos que ya han iniciado una actividad y tienen conciencia de que la parte comercial es el corazón de la rentabilidad del negocio. Todo es ventas.
- CONTENIDO
1.- Qué soy
• Emprendedor pero vendedor: Actitud.
• Gestión del tiempo y prioridades.
2.- Qué vendo
• Tres conceptos: YO mismo, mi proyecto y mis productos.
• Aspectos tangibles-intangibles.
3.- Qué es la venta
4.- Cómo me diferencio
5.- Cómo conseguir clientes
6.- Emprender en el sigo XXI: Las nuevas tecnologías
7.- Repaso de las técnicas de venta
- OBJETIVOS
- Provocar un cambio de actitud y compaginar la actividad profesional y comercial.
- Reflexionar sobre el “producto” a vender y modos de diferenciarme de la competencia.
- Analizar las diferentes formas de conseguir clientes.
- Repasar y ahondar en las técnicas de venta.
Os adjunto link a Impulsa Alicante.
El miércoles día 5 imparto en el Centro Emprendedores de la Agencia Local de Desarrollo de Alicante el curso «Venta global para emprendedores». – A QUIÉN VA DIRIGIDO El curso va dirigido a todos aquellos que se inician o tienen… Seguir leyendo →
Curso La Venta Perfecta en San Vicente el 31 de Enero. Ahí imparto un curso de 8 horas sobre todo el ciclo de ventas de la empresa referente a las tres partes de mi libro "El Libro Rojo del Director Comercial".
El curso va destinado a Directores Comerciales y Gerentes de Pymes y tratará sobre el perfeccionamiento de Vendedores, la depuración del Departamento Comercial y el posicionamiento en el mercado. Además, en el precio del curso se incluye mi libro.
El curso está organizado por Consultoría y Formación Alicante S.L. y se impartirá en el Centro Polifuncional de San Vicente del Raspeig.
Curso La Venta Perfecta en San Vicente el 31 de Enero. Ahí imparto un curso de 8 horas sobre todo el ciclo de ventas de la empresa referente a las tres partes de mi libro «El Libro Rojo del Director… Seguir leyendo →
Acabo de terminar y registrar en Propiedad Intelectual mi libro "EL LIBRO ROJO DEL DIRECTOR COMERCIAL", una auténtica “bíblia” para el Director Comercial y perfecta herramienta para ayudar a las empresas en su optimización comercial.
Un libro fruto de 30 años de experiencia: 418 páginas (tamaño A5), más de 30 imágenes y más de 100 tablas y cuadros de datos con ejemplos y propuestas prácticas para reflexionar y mejorar.
Tres partes: Perfeccionamiento de vendedores, Depuración del Área Comercial y Posicionamiento en el Mercado.
Un total de 33 procesos de definición, reflexión y optimización del área comercial PARA VENDER MÁS Y MEJOR.
Y 5 anexos con autotests para el vendedor, el Director Comercial, reflexiones de ventas y consejos para tiempos difíciles.
Un extracto de las páginas iniciales:
"El título del libro hace alusión al pequeño libro que Mao escribió para que cualquier ciudadano chino aprendiera los fundamentos necesarios para llevar su labor diaria como buen ciudadano comprometido. Y mi intención es que cualquier interesado en progresar hacia o como Director Comercial pueda encontrar aquí armas suficientes para mejorar.
Este libro trata de ser lo más práctico y esquemático posible para que aquellas personas dedicadas a la venta puedan extraer de él ideas y herramientas que les ayuden a vender más y mejor. Y digo vender porque muchas veces creemos que estamos vendiendo cuando realmente lo que sucede es que nos están comprando. Este es uno de los errores más frecuentes no ya de los vendedores sino de sus directores, que les lleva a aplicar mal el proceso de selección de los vendedores y la estrategia de posicionamiento ante el cliente.
No confundamos la transacción que se produce en un estanco de tabaco con aquella que ocurre cuando nos intentan vender una enciclopedia.
En el primero de los casos lo que se está produciendo es una compra y da igual que nos esté atendiendo el dueño del estanco, su hijo o un primo lejano que acababa de llegar de vacaciones y se aburría (por supuesto que si el estanco está sucio y el que atiende es desagradable compraremos en otro estanco).
En el segundo de los casos nos encontramos con una venta pura donde el vendedor tiene hasta que crear las necesidades del cliente para tener algo que satisfacer."
Acabo de terminar y registrar en Propiedad Intelectual mi libro «EL LIBRO ROJO DEL DIRECTOR COMERCIAL», una auténtica “bíblia” para el Director Comercial y perfecta herramienta para ayudar a las empresas en su optimización comercial. Un libro fruto de 30… Seguir leyendo →
