SESIÓN 1: Fases del proceso de venta y Habilidades del vendedor. Selección de vendedores y Comunicación Director-Vendedores
Introducción a la venta
Fases de la Venta
Habilidades comerciales
Selección:
• De un vendedor
• De un Director Comercial
Comunicación Director – vendedores
• Reuniones.
• Acompañamiento
• Datos de la actividad.

SESIÓN 2: La Venta. Técnicas de Venta
Fases de la venta y sus técnicas
• Prospección.
• Concertación Telefónica.
• Presentación al cliente.
• Objeciones.
• Cierre.

SESIÓN 3: Algunas funciones del Director Comercial. Dimensionamiento y Estructura. Territorios y rutas. Gestión del Tiempo.
Algunas funciones del Director Comercial.
• Errores más frecuentes con los vendedores.
• Definir el Plan individual.
• Proceso-ciclo de la venta.
• Especialización en la Estructura Comercial.
• Prescindir de un vendedor.
Dimensionamiento y Estructura.
Territorios y rutas.

SESIÓN 4: Gestión del tiempo comercial. Control y Mejora de las Ventas
Gestión del tiempo comercial
• El embudo de ventas.
• Prioridades de trabajo referentes al embudo.
• Asignación de tiempo.
• Ciclo normal de gestión.
• Priorizar prospects.
Control y mejora de las ventas.
• Software para gesti´´on del vendedor y las oportunidades.
• Ratios.
• Otros controles.
• Análisis periódico.

SESIÓN 5: Liderazgo, Gestión por resultados y Procedimientos de Trabajo
Liderazgo del equipo de ventas
• Dinamización y dirección
• Estilos de mando y liderazgo
• Las funciones de un líder
• La motivación y reanimación
• El líder como mentor
Gestión por Resultados.
• Objetivos SMART.
• Predicción de los objetivos.
• Gestionar los resultados y los vendedores.
Procedimientos de trabajo.
• Descripción del trabajo.
• Argumentario.
• Producto.
• Protocolo de acogida de clientes.
• Protocolo ante peticiones por Internet.
• Guiones de venta.

SESIÓN 6: Prospección y Motivadores del rendimiento: salario y objetivos
Prospección.
• Cuándo crear un grupo de prospección.
• Tamaño del equipo.
• Tiempo de puesta en marcha.
• El Responsable del equipo y sus deberes.
• Motivación de prospectores.
Salario y Cuota.
• La cuota como objetivo.
• Para qué sirve la cuota.
• El Plan salarial.
• De qué depende el plan salarial.
• Consejos para el plan salarial.
• Ejemplos de Plan Salarial.

SESIÓN 7: Técnicas avanzadas de venta
Venta SPIN.
• Tipos de preguntas.
• Necesidades implícitas y explícitas.
Análisis transaccional.
Rapport
Proxemia

SESIÓN 8: Breves apuntes sobre Producto y Precio, Propuesta de Valor. Clasificación de clientes, acciones y prioridades
Propuesta de valor.
• Qué es la propuesta de valor para ventas.
• Cómo descubrir el valor deseado por el cliente.
• Qué hace un buen vendedor de valor.
• Cómo añadir valor en tu proceso comercial.
• Cómo añadir valor durante el proceso de compra del cliente
• Consejos sobre venta de valor.
Clasificación de clientes, acciones y prioridades.
• Conceptos de clasificación y nichos.
• Segmentación de esfuerzos en ventas
• Cálculo del potencial de venta.
• Otros criterios de clasificación.
Gestión de clientes importantes.
Método de retención de clientes

SESIÓN 9: Rentabilidad y Necesidades de los clientes. Procesos, postventa y atención al cliente
Rentabilidad de los clientes actuales.
• ABC de clientes.
• Valoración del peso de los datos.
• Valor Global.
Necesidades de los clientes.
• Necesidades explícitas.
• Investigación de las necesidades.
• Especificidad de clientes claves.
• Conclusiones tras los datos.
Nuestro proceso de venta.
• Añadir valor en tu proceso de venta.
• Planificación de llamadas.
Proceso de compra del cliente.
• Búsqueda.
• Filtro.
• Test.
• Compra.
• Post – compra.
Postventa y Atención al Cliente.

SESIÓN 10: Competencia, canales de venta y cuadro de mando comercial
Canales de Venta.
• Tipos de Canales de Distribución.
• Estrategia de canal
• Trabajo con agentes/distribuidores.
• Herramientas para gestionar el canal.
• Conflicto entre canales.
La competencia.
• Principios de la competencia.
• Analizar la competencia.
• Proceso del análisis.
Cuadro de mando comercial
• Panel de control.
• Control del embudo general.
• Control de la actividad de vendedores.
• Control de la generación de contactos.
• Herramientas para el Cuadro de Mando.

Como véis, mucho material y muchas áreas donde incidir para mejorar.
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