4: RENTABILIDAD DE CADA NICHO

Algunas empresas son rentables para nosotros y otras menos. Como mínimo, controlar los ingresos por cliente y el margen generado:Valor global de nuestros clientes -3 de 3Cambios, por ejemplo, en precios y condiciones pueden modificar los índices de rentabilidad. Y también el plan salarial de recompensa a los comerciales por operación más rentable. Cada empresa debe decidir en cada línea de coste como incidir en cada segmento.

Valor global de nuestros clientes - postvalor 1
En nuestro ejemplo, vemos cómo los porcentajes de los costes de operación varían según el segmento, lo que provoca que las márgenes finales sean bien diferentes. Por ello, EJEMPLO S.L. analiza dichos costes por segmento para tener constancia de por donde se escapa la rentabilidad. Veamos los costes de operación:

Vemos rápidamente que en empresas con Responsable de Calidad (CR) los gastos de operación aumentan significativamente, seguro que motivados por las relaciones personales tal vez equivocadas por los propios comerciales (esto habría que analizarlo profundamente, comentarlo con los comerciales y dar instrucciones y formación específica).

Valor global de nuestros clientes - postvalor 2
5: RENTABILIDAD GLOBAL DE LOS NICHOS

Ahora, para el cálculo de la rentabilidad total sumaremos la rentabilidad, el peso de la importancia y el valor futuro:Valor global de clientesTras estudiar todas las posibilidades, vemos que los clientes tipo CR, a pesar de que, tenían menos rentabilidad que los del tipo SR, nos aseguran ingresos futuros tanto por su referencia como crecimiento con ellos en el futuro.Es es una buena estrategia en ventas.
También, no debemos olvidarnos de que con los clientes tipo CR los gastos de operación son actualmente desproporcionados y objeto de máximo control.

Otras metas con los clientes tipo SR podrían ser:

• Analizar cómo conseguir que en los clientes tipo SR, a pesar de no tener un Responsable de Calidad, podamos acceder a otros ejecutivos para buscar su referencia con empresas de su sector. Y dar formación específica a los comerciales para que lo consigan (o, tal vez, una modificación del plan salarial a los comerciales).

• También, podríamos crear un nuevo producto que consistiera en ofertar los servicios de un Consultor Continuo de Responsable de Calidad para los del tipo SR que no lo tuvieran.

• Etc.

Estos 3 post no han sido más que un ejemplo sencillo, bastante banal, aunque suficiente para explicar el concepto de Valor Global que, espero, te haya servido para algo y te ayude con tus ventas.