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Cómo analizar la competencia

Antes de ver cómo analizar la competencia hay una serie de principios que caracterizan la presencia de competidores en nuestro mercado: Si un competidor está vendiendo en nuestro mercado es porque presenta alguna ventaja diferenciada. Si no fuera así, desaparecería…. Continue Reading →

Descárgate mi informe sobre objeciones en ventas

Decárgate mi informe sobre objeciones en ventasTe adjunto mi informe sobre objeciones en ventas que, aunque hay técnicas en las que se supone que las objeciones por parte de los clientes no deberían existir, sí que suelen estar presente con demasiada frecuencia en la vida diaria de los comerciales. Qué son, qué hacer con ellas, técnicas para salvarlas, etc. Aquí un extracto inicial del informe: "Muchas veces los clientes tienen dudas por resolver que a nosotros nos parecen auténticas objeciones. Cuando el Cliente plantea objeciones es que algo no está bien resuelto con antelación durante todo el proceso de la venta. Sea como sea, si aparecen, podemos utilizar alguna de las técnicas para resolverlas porque con las objeciones lo mejor no es evitarlas sino enfrentarse a ellas y resolverlas porque, si no, volverán a aparecer y estropearán la venta Qué son las objeciones Las Objeciones pueden ser dificultades que pone el posible comprador para no comprar, pero generalmente son dudas o inquietudes que desea resolver para comprar con tranquilidad. Desde el punto de vista del vendedor son señales, como un semáforo, que nos informan de su estado de ánimo y de sus verdaderas intenciones de comprar. Varias observaciones:  No es cierto que cuantas más objeciones mejor.  Las objeciones son menos importantes que lo que nos creemos.  Hay comerciales que reciben 10 veces más objeciones que otros.  Cuanto más entrenados están menos objeciones reciben.  La mayoría son producidas por el comercial por precipitarse en presentar su solución o por solo hablar de características o ventajas del producto." Descarga el informe completo AQUÍ.

Te adjunto mi informe sobre objeciones en ventas que, aunque hay técnicas en las que se supone que las objeciones por parte de los clientes no deberían existir, sí que suelen estar presente con demasiada frecuencia en la vida diaria… Continue Reading →

Sobre qué debe reflexionar el Director Comercial

Sobre qué debe reflexionar el Director Comercial Cada cierto periodo (por ejemplo, cada mes) el Director Comercial deberá, con absoluta sinceridad consigo mismo, hacer una evaluación del estado de su trabajo preparando su propia lista de evaluación, más o menos,… Continue Reading →

Presentación en Alcoy con el Banco Santander

Presentación en Alcoy con el Banco Santander pues el Banco ha presentado en Alcoy, en el salón Agora y ante más de 100 personas, su plataforma o plan “Santander Advance”, para apoyar a las empresas y autónomos con un nuevo… Continue Reading →

Curso Gestión del Tiempo y CRM

Curso Gestión del Tiempo y CRM que ayer impartí en la Cámara de Comercio de Alicante con el título “Gestión del tiempo, Embudo de Ventas y CRM”. Mucha materia para compactar en una tarde por lo que el contenido fue… Continue Reading →

La temperatura de compra

Hubo quien definía la temperatura de compra como la subida de temperatura del propio vendedor cuando, excitado, veía acercarse el momento del cierre, se le hacía la boca agua de excitación y le subía

Cálculo del total de contactos necesarios

Llevas semanas de actividad de ventas, llevas ciertas ventas conseguidas y quieres tener claro el cálcul del total de contactos necesarios que deberías trabajar para tener una seguridad de conseguir la cuota que te han marcado. Vamos a ver paso… Continue Reading →

Por qué se van sin comprar 4 de 4

TÉCNICAS DE CIERRE Por lo que respecta a las técnicas o trucos para ayudarnos en el cierre, decir que esta es la fase en la que dependiendo de la personalidad o experiencia de cada comercial, más maneras hay de llevarla… Continue Reading →

Por qué se van sin comprar – 2 de 4

¿Cuándo hacer la pregunta de cierre? La respuesta es sencilla: “Un minuto antes de que se vaya el cliente”… ¿Y cómo sé cuando se produce ese momento? “Un vendedor profesional debe saber

Por qué se van sin comprar -1 de 4

En mis más de 25 años como vendedor y director comercial he visto cerrar tantas ventas como tantas perder. Presentaciones perfectas con perfectos cierres. Pésimas presentaciones con perfectos cierres. Magistrales presentaciones con pésimos cierres. Es el paso más importante dentro… Continue Reading →

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