Pérdida del tiempo de ventasLa importancia de la pérdida del tiempo de ventas es uno de los focos principales de incidencia en la mejora de la efectividad comercial.

Novelemos un poco:

“Se levantaba, salía de casa y lo primero que hacía era ir a la oficina donde llegaba a eso de las 09H00 de la mañana. Allí, saludaba a unos, tomaba café con otros, miraba unos emails y preparaba unos papeles, semi-ofertas, etc. Más o menos a las 11 horas salía a visitar clientes. Llegaba al primer cliente a las 11H30 hr. y entre que no le podían atender o que no estaba el cliente, muchas veces, hasta las 13H30 hr., que es cuando los clientes se iban a comer, le daba tiempo a ver no más de 2 clientes. Entonces, se iba a comer hasta las 15.00 hr., que es cuando viajaba a visitar algún cliente, aproximadamente, a las 15H30. Entre viajes y esperas, por las tardes le daba tiempo a ver, de promedio, 2-3 clientes pues, generalmente, a fin de la jornada el vendedor suele volver a la oficina pues eso le gusta a su jefe. Pasados 3 meses a su jefe no le salen las cuentas y decide despedirle”.

¿Qué ha pasado aquí?

Esta situación es típica, la veo a menudo en muchas empresas. Y resultan los números más dramáticos cuando las operaciones que el vendedor ha trabajado eran de un presupuesto bajo y/o con aquellos clientes más propicios a ser abordados, es decir, una puerta fría más asequible pues el abordaje en estas condiciones produce menos tensión al vendedor.

Por parte del vendedor, una actitud inanimada, muy acomodada, con muy poco interés en mejorar día a día y ayudar a su empresa a crecer. Cada día más apalancado en la silla de la oficina y echando la culpa de sus resultados a la crisis.

Por parte de su jefe, una falta total de dedicación a su vendedor desde el punto de vista de la dirección comercial, no de la de ser jefe. Los males empiezan en la selección del personal, luego en la formación y continúa con la gestión del vendedor día a día, interesándose por las dificultades que existen y dándoles solución. Y, como se ve en la imagen siguiente, su dedicación promedio a las tareas relacionadas con la venta suele ser escasa:
tiempo del director comercial
¿Cuánto podría aumentar la productividad de ventas si en vez de ese proceder, el vendedor fuera a visitar clientes directamente desde casa y no apareciera en su oficina hasta el viernes por la tarde? Si el vendedor estuviera en clientes ya a las 9H00 ganaría 2 horas diarias para visitar clientes y si en vez de volver a la oficina por la tarde siguiera viendo clientes yo creo que podría estar viendo clientes unas 16-18 horas más a la semana, o sea, 2 días completos de jornada laboral. Parece increíble pero esta situación es muy habitual en muchísimos sectores y empresas.
Y, ¿os creéis que este es el único tiempo de venta que suele perder un vendedor? No. Hay otros 2 procedimientos que el vendedor ejecuta y que realmente degradan la productividad y eficiencia de la actividad comercial:

  1. El tiempo que el comercial pierde en sus visitas con los clientes, pretendiendo que por alargarse en la estancia y en la charla o siendo demasiado amable va a aumentar la probabilidad de que le den el pedido.
  2. Las operaciones no reales que el vendedor referencia en su report y embudo de ventas dando a entender que van a buen puerto, muchas veces para contentar a su jefe pues el vendedor no puede presentar un listado “caliente” de oportunidades de venta, muchas veces porque el vendedor accede a personas que no tienen poder de decisión y, sabiéndolo, sigue visitándoles para seguir manteniendo la apariencia de que la venta es posible.

Arduo trabajo el del buen Director Comercial quien debe gestionar, promover y maximizar el tiempo que sus vendedores están frente a los clientes y , además, controlar que ese tiempo en clientes sea el justo, que las operaciones que estén llevando sean reales y que tan el director comercial como los vendedores presten atención a la gestión del embudo de ventas en el orden correcto:

  • Cerrar los pedidos que están en la parte inferior del embudo.
  • Alimentar el embudo para que entren potenciales de forma continuada.
  • Trabajar las oportunidades de venta en las diferentes fase que hay dentro del embudo.

 

O sea, cerrar y seguir creando operaciones.