comisiones por ventasDiseñar el plan de comisiones por ventas es una de las tareas que más preocupa a los responsables de ventas pues un buen plan tiene como resultado la motivación del vendedor y la ayuda a la consecución de resultados.
Para diseñar un buen plan de comisiones por ventas podemos apoyarnos en diferentes recomendaciones (ver, por ejemplo, esta del blog de Emprendedores o guía Excel para su diseño, tal como nos indican en Fórmulas Excel) pero hay que tener en cuenta algunos aspectos:

Comisiones por ventas – Cómo recompensar a los vendedores

1.- Los vendedores con mejores resultados deberían cobrar muy buenas comisiones.
2.- Los que solo cumplen con un promedio normal no deberían cobrar comisiones (o pequeñas).
3.- Los que no cumplen el objetivo de ventas de forma reiterada, deberían ser sustituidos.

CONSEJOS PARA EL PLAN SALARIAL

1. Que el los objetivos sean creíbles:

Si la meta es fácil de conseguir, entonces no hay esfuerzo, Pero si es prácticamente imposible, el vendedor no se esforzará por conseguirla.

Hay empresas que creen que pueden engañar a los vendedores con las metas inalcanzables que, si no se consiguen, es todo culpa del vendedor. No se trata de engañar a un vendedor tonto sino de contratar buenos vendedores que con suficiente esfuerzo cumplan cada uno su cuota y la suma de ellas haga el objetivo de la empresa.

Para comprobar si hemos puesto metas inalcanzables basta comprobarlo al de un mes, dos o trimestre y si vemos que nadie ha alcanzado su cuota proporcional (o todos muy fácilmente) es que algo ha sido hecho mal. Además, las magnitudes de medición deberán ser cuantitativas, objetivas, entendibles y creíbles para el vendedor. Por ejemplo, no es admisible que un 10% de las comisiones quede a expensas de la valoración personal del jefe. ¿Queremos un empleado dócil o uno que consiga la cuota?

2. Estima el total que crees que debería cobrar un vendedor bueno y uno promedio

Haz una valoración del sueldo final que crees mantendría satisfecho al vendedor, le mantendría en su puesto y no pararía de vender.

credibilidad en el plan de comisiones por ventasSi crees que un buen vendedor, por cumplir su cuota, estaría motivado y satisfecho con 60.000 netos totales y tuviera de fijo 40.000, son esos 20.000 de diferencia con los que tienes que jugar de variable, teniendo en cuenta pago por tramos, volumen, etc.

Si crees que un vendedor se contenta con 1.500/mes y hace bien su trabajo aunque no cobre comisiones, ese es su plan salarial (esto necesita experiencia para poder comparar).

Y no te preocupes si, alguna vez, el vendedor sobrepasa extraordinariamente los objetivos y hay que pagarle una cantidad un poco desorbitada. Está claro que hay algún aspecto del salario variable que no habíamos tenido en cuenta pero hay que pagar, tenerlo en cuenta para el plan del siguiente año y hablar del error con el vendedor pues, al siguiente año, podría estar desmotivado por no poder ganar lo del anterior.

3. Que el plan sea lo más sencillo posible

Si los números son sencillos el vendedor hará los cálculos fácilmente y estará pensando siempre en la cantidad a ganar (“si vendo esto hoy me llevo 2.500”).

Ejemplo de plan sencillo:

– Por ventas nuevas en directo: 3%
– Por ventas nuevas a través de terceros: 1%
– Por reposiciones: 0,3%

Así de sencillo. Si viene un agente con un cliente y le intenta que firme una operación de 200.000 el vendedor ya sabe que se llevará 2.000 de comisión. Seguro que lo tiene en la cabeza mientras habla con el cliente (y si no fuera así tendríamos un problema).

4. Que las escalas sean continuas:

No hay que confundir al vendedor con tramos trampa. Cuanto más continuos mejor. Vamos a poner un ejemplo:

Cuota Comisión
0M – 2M€ 0%
2M – 4M 1%
4M – 7M 1,5%
7M – 12M 5%

En este ejemplo, seguramente el vendedor puede entender que por las primeras ventas no va a cobrar comisión pues si no pasa de tramos quedaría amortizado su salario fijo.

Pero si el vendedor está dispuesto a trabajar bien, una vez superado el primer tramo y pase de lo 4M€ de ventas va a tener claro que el salto de 1,5 al 5% de comisión es ficticio y la empresa ya sabe que no va a alcanzar ese tramo por lo que no va a hacer ningún esfuerzo adicional por conseguirlo.

5. Incentivos a corto:

.incentivos a corto en el plan de comisiones por ventas– Los objetivos a corto plazo se tienen en cuenta para el pago de comisiones. Por ejemplo, nº de nuevos clientes por mes.

– Se pueden poner objetivos que sean filtros de cobro de los incentivos a corto.

Por ejemplo, si se cobran comisiones trimestralmente, retrasar el cobro de ese trimestre si no se ha cumplido el objetivo trimestral de X ventas nuevas. Cuidado con estos filtros pues pueden confundir y desmotivar al vendedor. Es mejor un plan simple pues los humanos no manejamos más de 1-2 variables a la vez.

– Si el monto estimado de variable es un concepto previamente presupuestado por la empresa, habría que destinar una pequeña parte para incentivos a corto.

6. Ventas sin comisión por descuento en el precio

Es habitual que los vendedores presionan a su empresa para poder obtener un menor precio que ofrecer al cliente y esto es malo si se convierte en práctica habitual. Así y todo, en ocasiones, se necesita hacerlo cuando es una operación importante o una penetración en una nueva cuenta.
En este caso, la empresa puede marcar un suelo en el descuento de tal forma que de ese no se puede bajar pues lo que queda es el mínimo precio al que la empresa gana algo de dinero para mantenerse. Y, por esa venta, el vendedor no tendrá comisión.
Esto lo tiene que tener claro el vendedor desde el principio. De esa forma, el vendedor verá si le interesa luchar para no tener que hacer demasiado descuento o no luchar y quedarse sin comisión.

7. Cambio del plan

Si, por cualquier motivo, fuera necesario cambiar el plan, habría que informar de ello a los vendedores cuanto antes y explicárselo. El que desee quedarse con el plan anterior que lo haga (a no ser que el cambio lo debamos hacer por habernos confundido antes y ser demasiado costoso). No hay que confundirles ni desmotivarles.

No olvides que lo importante no es el diseño del plan de comisiones por ventas sino que sea herramienta útil y efectiva para conseguir los resultados