carencias en la venta industrialLas mayores carencias en la venta industrial se pueden suplir de forma más profesional si no practican pequeños conceptos fácilmente aplicables y, hasta cierto punto, lógicos, cosa fácil si se está en posición tipo esponja dándose cuenta de los comportamientos erróneos y con espíritu de modificarlos.

¿Cuando voy a comprar un paquete de tabaco a un Estanco se produce compra o venta?
No hay ninguna proactividad por parte del empleado para que los clientes compren este o aquel artículo. Esta misma actitud se da en muchas empresas que están cómodas en la situación actual trabajando tras recibir los pedidos por parte de los clientes de siempre y no preocuparse de buscar clientes nuevos para compensar la incertidumbre de que, algún día, uno de esos clientes se marche.

“Las empresas necesitan vender más para no vender menos”

Esto quiere decir, entre otras cosas, que siempre ir hacia delante promoviendo acciones para intentar que aparezcan nuevas oportunidades de venta y estar preparados para cuando lleguen las vacas flacas.

Carencias en la venta industrial que hay que mejorar

Pero, ¿cómo mantenerse siempre proactivos?. Lo primero es la actitud comercial ya comentada y la segunda diana a la que tiro los dardos cuando hago consultoría de ventas en las empresas suele ser la prioridad.
¿Como se trabajan las prioridades? Recordamos la llamada Ley de Pareto (80/20) sobre que asignamos el 80% de los esfuerzos a aquello que nos aporta el 20% de los beneficios. Por eso es importante analizar dónde se colocan los recursos y a qué se da más prioridad en las acciones y estrategias comerciales de la empresa tratando de atacar los clientes más importantes a la vez que se optimizan los recursos en personas y tiempo. La mala utilización de las prioridades viene sobre todo de “el día a día” que nos ciega y no nos deja reflexionar y ver las cosas a vista de pájaro, fuera de la problemática diaria.
Una de las prioridades es la gestión adecuada del tiempo. No me refiero a no tomar café o charlar sino, sobre todo, al tiempo desperdiciado muchas veces en las visitas a los clientes y el tiempo que pierden los vendedores cuando insisten con aquellas cuentas que reportan como potenciales de convertirse en pedidos y realmente no están ni en la fase de prospección, por ejemplo. Hablo de productividad de la venta y dedicar el tiempo de ventas, que es un recurso finito, a aquellas operaciones y clientes que realmente nos pueden comprar con una probabilidad media o alta. Recomiendo también leer el artículo de Miguel Angel Génova sobre tiempo en ventas.
Aquí vendría bien recordar que

“No se puede ni se debe intentar vender a todos”

Y, por último, una pequeña reflexión sobre el trabajo con terceros. La misma actitud proactiva de la que he hablado antes la podríamos aplicar al trabajo con agentes, representantes o distribuidores. Si reclutamos un representante debemos tener claro que

“la responsabilidad de venta en el área del representante no es solo de él sino que debe ser nuestra”

Así, si él flojea, nosotros estaremos preparados para ayudarle, buscar otros representantes en esa área, etc. Es como si el tercero fuera vendedor propio nuestro al que no deberíamos dejar campar a sus anchas sino gestionar, controlar, motivar, acompañar, etc. No pensemos que por haber firmado acuerdo con un tercero ya nos podemos echas a dormir. No. El trabajo no finaliza con la firma del acuerdo sino que, realmente, empieza.