segmentación en la actividad del vendedorTodos, en algún determinado momento, decimos u oímos aquello de “cuesta lo mismo trabajar un potencial cliente pequeño que uno grande”.
Esto queda muy bonito pero luego, ¿quién lo practica? Y, ¿por qué no se practica?
Algunas razones:

  • El vendedor visita a todo el mundo para que en su empresa vean que trabaja mucho y lo difícil que es vender.
  • Su jefe le ordena que visite a 324 potenciales clientes diarios.
  • El vendedor realmente está vendiendo poco y piensa que cuantas más visitas, mejor.
  • El vendedor y/o su jefe piensan (o realmente no piensan) que su producto/servicio realmente puede ir dirigido a todo el mundo.
  • Uno a ambos piensan que como tienen tantos clientes diferentes realmente merece la pena ir a por todos.
  • Etc.

Esto lo veo en el 9X% de las empresas. Muchas veces porque hay una separación bastante fuerte entre el jefe y el vendedor pues el jefe piensa que con haber contratado (si es que hay contrato, que parece que no es importante) un vendedor, por el dinero que éste cobra tiene forzosamente que traer pedidos y salvar la empresa. O sea, la lotería primitiva.
Esto no funciona. Tal vez a corto pero no asegura el éxito de la venta ni el cumplimiento de los objetivos de venta de la empresa.

“No se puede (y, generalmente, no se debe intentar) vender a todo el mundo.”

Ni se debe hacer “puerta fría” sin ton ni son.

Un buen proceder es reflexionar:

¿En qué tipo de clientes o nichos de mercado hemos vendido mejor o hemos tenido un mayor éxito?

¿A qué tipo de clientes o nichos o sectores se acopla mejor nuestra solución?

¿Qué tipo de potenciales clientes se ajustan a nuestro tipo o tamaño de empresa y a nuestros propios recursos?

¿Con qué tipo de empresas nos interesa interactuar?

Etc.

Veamos algunos ejemplo que nos ayudarán a visualizar el problema:

Ejemplo 1: Un vendedor visita clientes con posibilidad de ofertar por valor de 1.000 euros y otros con presupuestos de 30.000. ¿Debe visitar a todos? No. Su empresa deberá analizar los diferentes nichos y ver qué recursos debe poner para atender a un tipo de clientes y a otros. La realidad que veo es que todos los vendedores atienden todo tipo de clientes y es normal que una semana el vendedor atienda 35 clientes de los de 1.000 euros y solo 2 de los de 30.000 (que al ser más grande producen “más miedo”). pasan 3-4 meses, los números no salen y el jefe, a pesar de que el vendedor trae ventas se plantea cambiar de vendedor.

Ejemplo 2: Imprenta con varios vendedores que cada uno visita a todo el mundo y lo mismo visita una cafetería pequeña que una multinacional o un gran ayuntamiento. No se mira qué perfil es el más adecuado para cada nicho de mercado. No hay dirección comercial y el jefe solo se dedica a empujar a los vendedores para que visiten cuantos más clientes cada día, mejor. A medio plazo, por lo menos el 50% de los vendedores serán despedidos

Ejemplo 3: Puerta fría: El vendedor va a un polígono industrial y visita a todas las empresas de una de las calles. En principio, desacertado por productividad bajísima. ¿No sería mejor analizar el tipo de empresas con mayor probabilidad de acertar o empresas a las que ya hemos vendido e ir a ese Polígono y visitar en cada calle solo a las empresas target? (evidentemente, sería incluso mejor si antes de visitar las target hiciéramos algún tipo de abordaje previo por email, Linkedin, carta de presentación, etc.)

Bueno, voy a parar que, si sigo, escribo otro libro (y ya van 5).

Un saludo a todos e ¡intentar vender solo donde hay posibilidad de cierre!
No olvidemos que lo importante no son las visitas sino los cierres.